顧客層面心理管理二十四課:2B、2C、S2B2C <自閉癥癥狀>
最后大眾的評(píng)論都是酒店花錢請(qǐng)人來(lái)試。就說(shuō)剛才說(shuō)朝陽(yáng)區(qū)牛逼的那位家長(zhǎng)，在朝陽(yáng)區(qū)逛了20家店，全部放在Tik Tok上，包括人家跟他說(shuō)的報(bào)價(jià)單，他都在Tik Tok展示。21家店會(huì)怎么樣？一個(gè)聰明的商店應(yīng)該邀請(qǐng)他。前20集報(bào)道我們家價(jià)格的時(shí)候，原來(lái)的理解是錯(cuò)誤的。你沒告訴我們我們家的優(yōu)點(diǎn)。你能再來(lái)嗎？來(lái)個(gè)對(duì)話，說(shuō)說(shuō)我們家有什么好的，直接翻盤。當(dāng)你21歲的時(shí)候，有人求你。
第二件事，很多合作伙伴說(shuō)2B和2C我都做。也就是說(shuō)，我有2B和2C的血統(tǒng)，沒問(wèn)題。這種打法可以挺好的，但是一定要注意一點(diǎn)。你的2B團(tuán)隊(duì)和2C團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該分開管理，他們使用不同的機(jī)制。
c-消費(fèi)者直接是消費(fèi)者，你拒絕為消費(fèi)者提供服務(wù)。在精神障礙這個(gè)領(lǐng)域，直接服務(wù)于各地的消費(fèi)者，因?yàn)槟壳暗闹饕问绞?C。
大家好，歡迎來(lái)到心理圈。我是安迪。今天，我們繼續(xù)談?wù)摼穹?wù)管理的第二個(gè)層次。第一層是財(cái)務(wù)層，第二層是客戶層。01什么是2B和2C？
然后我就去逛下一家機(jī)構(gòu)——“星雨”管莊店，然后走十分鐘再去下一家機(jī)構(gòu)。當(dāng)有人把所有的店鋪拜訪都錄像下來(lái)，這個(gè)人以后可能會(huì)成為朝陽(yáng)區(qū)自閉癥家庭的(聯(lián)系人)，尤其是孩子剛確診的，想找這樣的服務(wù)機(jī)構(gòu)。但是挨家挨戶問(wèn)問(wèn)題成本高，已經(jīng)有人做了。這個(gè)平臺(tái)放在棗科技APP上，讓棗科技成為精神障礙服務(wù)領(lǐng)域的小紅書。剛才錄vlog的人是主播。反正為了孩子我也得自己做，但同時(shí)我也開始了主播生涯。我會(huì)探索更多的商店，和更多的老師交談。讓我們慢慢尋找北京市朝陽(yáng)區(qū)自閉癥兒童康復(fù)的核心關(guān)鍵詞；找資料，大家都會(huì)找你，你才能做的徹底。全國(guó)可能有100個(gè)這樣的小主播。北京本身就大，你是朝陽(yáng)區(qū)就好。但是其他三四線城市，每個(gè)城市一個(gè)(這樣的主播)。我去那家門口錄下來(lái)。你能打我嗎？趕我走？當(dāng)我所有的視頻都錄制好了，我有權(quán)利說(shuō)(哪個(gè)機(jī)構(gòu)好，哪個(gè)機(jī)構(gòu)不好)是什么感覺。
但是你可以看到貝尚廣深現(xiàn)在已經(jīng)基本做到了，就是凡是有需要的精神障礙家庭。他周圍五公里內(nèi)，有三家店(機(jī)構(gòu))都很輕松，完全符合這樣一個(gè)逛一逛的特點(diǎn)。既然是貨比三家，家長(zhǎng)(C)有一些選擇。組織呢？
第一，要有可能成為技術(shù)骨干的人，要有當(dāng)?shù)卦敢獠傩牡娜?。你得找到愿意為這個(gè)城市和這個(gè)地區(qū)的父母做事的人。沒有這個(gè)人，你就做不了三四線服務(wù)。他在當(dāng)?shù)睾軗?dān)心，于是就變成了雙師制。有本地的老師，也有外面的主管。然后本地老師，組織教學(xué)和服務(wù)，組織家長(zhǎng)，學(xué)習(xí)自己的專業(yè)。那么外界的監(jiān)管就是把成熟的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)成的模板，包括集資的方法，交給本地人。然后滾動(dòng)做服務(wù)。
有人說(shuō)我要評(píng)論整個(gè)國(guó)家。這是不必要的。乍一看不是UGC的想法。必須是發(fā)動(dòng)群眾的人民戰(zhàn)爭(zhēng)。最近一個(gè)叫西蘭花君的自媒體伙伴，曾經(jīng)罵人。業(yè)內(nèi)人士對(duì)他的文章都有各種各樣的看法。
前兩天看到alsoLife發(fā)布的一個(gè)小視頻，里面有一些數(shù)據(jù)。中國(guó)現(xiàn)在有14個(gè)BCBA D。2021年，BCBA人的數(shù)量比2020年翻了一番。BC有多少BCaBA？比原來(lái)多了兩三百。這是一個(gè)挑戰(zhàn)。這些不是中國(guó)自己評(píng)估的，而是美國(guó)的培訓(xùn)體系評(píng)估的。這是我們談?wù)摵Ｍ獾牟糠?。我們很多老師，尤其是前期考BCBA-D的，當(dāng)時(shí)大多都是出去讀書或者工作，最后看到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不錯(cuò)才回來(lái)的。在過(guò)去的兩年里，許多新BCBA或BCaBA是本地的，但我們正在采取海外圖書。只有玩海陸空，才能無(wú)所不知。
你會(huì)看到S被改變了，S1，S2到S3，然后B和C是穩(wěn)定的。我們會(huì)看到這種動(dòng)態(tài)的關(guān)系，所以我們做S的時(shí)候，其實(shí)要有服務(wù)的心態(tài)；我們真正客戶是最好的。要明確這一點(diǎn)，我們所說(shuō)的授權(quán)是最好的，即當(dāng)?shù)氐纳霞?jí)組織和服務(wù)組織。這是如此重要，你的服務(wù)。你服務(wù)好，它發(fā)展好，或者你幫它找錢，它就能服務(wù)更好的C，所以不要誤以為全國(guó)的家長(zhǎng)都是我平臺(tái)的客戶，我的客戶本質(zhì)上只有那個(gè)b，但是你要做錯(cuò)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的C會(huì)站出來(lái)批評(píng)平臺(tái)。
7-ELEVEN是2C嗎？便利店的老板很有錢。德國(guó)有一家平民商店ALDI。德國(guó)最富有的人總是ALDI的兄弟。沒有人能超越ALDI兄弟，如果他們更多地從事技術(shù)和制造，因?yàn)樗麄冎苯訌氖?C。你天天吃吃喝喝都從我這買那個(gè)東西。這個(gè)是最穩(wěn)定的，它接受市場(chǎng)規(guī)律。
請(qǐng)注意，這是典型的2C。你做了這樣一個(gè)UGC的平臺(tái)。比如“棗科技”就應(yīng)該是朝這個(gè)方向發(fā)展，然后我們想去全國(guó)任何一個(gè)城市的任何一家現(xiàn)場(chǎng)店都可以。如果在這里找到，你這個(gè)東西比大眾點(diǎn)評(píng)先進(jìn)多了。大眾點(diǎn)評(píng)現(xiàn)在全是逛店，品鑒，全是試用。
能不能把100個(gè)地方打包成一個(gè)包，然后我來(lái)投標(biāo)？當(dāng)然，這是一種形式。第二種形式是指定100個(gè)名額，然后分配這些人先去那里(指定機(jī)構(gòu))。在分配下一個(gè)供應(yīng)商之前，該名稱何時(shí)被占用？第三件事是完全透明。我再一次告訴你，這些孩子都是你資助的。這個(gè)城市有30個(gè)機(jī)構(gòu)可以做這個(gè)。你可以選擇哪家離你家近。自己看，自己選。這些家庭都是有資質(zhì)的定點(diǎn)單位，這些表格都在這里。這些形式都叫C，看起來(lái)都是在為父母服務(wù)。但本質(zhì)上是不一樣的。在小型康復(fù)機(jī)構(gòu)中，那些從商業(yè)機(jī)構(gòu)獲得融資的機(jī)構(gòu)現(xiàn)在在全國(guó)有20家商店。它的商業(yè)模式是2C，所有使用政府補(bǔ)貼作為指定機(jī)構(gòu)的人，我們的商業(yè)模式是2B，2C。既要討好客戶，又要注重口碑，防止客戶流失。逼著它提高質(zhì)量，做C端就是這樣；但要討好B端的，是經(jīng)理——給錢的人。說(shuō)實(shí)話，如果我只有100個(gè)名額，那100個(gè)人是誰(shuí)都無(wú)所謂。你走了，馬上有人補(bǔ)上。為什么？因?yàn)槭敲赓M(fèi)的，那肯定是你沒錢來(lái)找我。沒錢還這么矯情。那心態(tài)能一樣嗎？
大家都覺得還可以，沒必要再上線了。我們?yōu)槟惴治鲞^(guò)，行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍機(jī)構(gòu)，融資最多的機(jī)構(gòu)，都是陸?？杖?。我們給你做定位的時(shí)候，有地主論，軍閥論，特種部隊(duì)論，還有陸?？照?。海陸空區(qū)指的是那些牛人機(jī)構(gòu)。它的空缺是它的在線服務(wù)。是它的互聯(lián)網(wǎng)，他們直接賺錢，而這個(gè)能力一般的機(jī)構(gòu)沒有。但只要你有一點(diǎn)心意，就可以擁有。關(guān)鍵是你總覺得線下的錢好賺。你創(chuàng)始人能力的邊界是線下。你不要以為網(wǎng)上市場(chǎng)巨大，可以賺網(wǎng)上的錢。這其實(shí)是一個(gè)態(tài)度的問(wèn)題，不是技術(shù)上有多難，而是一個(gè)創(chuàng)始人自己視野的狹隘。當(dāng)大家的競(jìng)爭(zhēng)還不夠激烈的時(shí)候，單純的來(lái)是不好的現(xiàn)象。
謝謝大家，下周見。
現(xiàn)在中國(guó)美協(xié)是一個(gè)平臺(tái)，守望是一個(gè)平臺(tái)，融入中國(guó)是一個(gè)平臺(tái)。我們現(xiàn)在是為三四線家長(zhǎng)組織賦能家長(zhǎng)，也是一個(gè)小平臺(tái)?？矗莻€(gè)B是一樣的，然后它的C也是一樣的，是這些S，所以這些B出現(xiàn)了。我守著一個(gè)有一批C的地方，不彪悍。每個(gè)平臺(tái)都為我B服務(wù)，所以B把所有平臺(tái)都拿走了。先說(shuō)剛才的三家公司，也就是一個(gè)母公司在三個(gè)平臺(tái)上有很多資源。比如中國(guó)的集資和整合就很棒，我就和中國(guó)的整合一起去集資。當(dāng)我想到籌款的時(shí)候，我不會(huì)想到慈善。不過(guò)在當(dāng)?shù)馗?，是中?guó)美協(xié)的一大本事，和殘聯(lián)關(guān)系很好。然后有時(shí)候在講自己遇到的困難的時(shí)候，不得不提倡一些戰(zhàn)略性的東西出來(lái)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)守望網(wǎng)絡(luò)特別負(fù)責(zé)。這個(gè)時(shí)候，我想和守望一起走。我請(qǐng)求守望者幫我說(shuō)出來(lái)。
三(機(jī)構(gòu))要去爭(zhēng)銷量。無(wú)論如何，你不能在這里等。如果你等待，你只會(huì)看到顧客流失。這就是我們所說(shuō)的傳統(tǒng)2C業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在還沒有人做線上的大生意，或者說(shuō)做的(機(jī)構(gòu))很少。但同時(shí)我們也多次提醒你，看看這些好的機(jī)構(gòu)在線上做的好不好?！懊琢Ｐ∶住薄癮lsolife”“恩奇”，人在網(wǎng)上什么都做了。在線收入已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立而重要的部門，但我們也將看到老牌機(jī)構(gòu)正在努力工作。
假設(shè)當(dāng)?shù)貨]有康復(fù)機(jī)構(gòu)或者康復(fù)機(jī)構(gòu)很少，想做這個(gè)生意的話。要想服務(wù)三四線城市，必須優(yōu)先考慮2C線上服務(wù)。人們說(shuō)在線服務(wù)不愉快，在線服務(wù)不好。怎么比較？如果一時(shí)沒有服務(wù)，網(wǎng)上有服務(wù)，一時(shí)沒有專業(yè)人員。在線上，你可以找到北上廣深乃至全國(guó)最好的老師，可以提供在線服務(wù)。那不一定是壞事嗎？所以我們說(shuō)在服務(wù)三四線城市的方案中，它的主要途徑一定是線上。不布線不行。你需要匹配它。不管做什么，最終都要培養(yǎng)線上和線下的人。之所以沒有本地服務(wù)，是因?yàn)闆]有人做這個(gè)工作。你必須從零開始培養(yǎng)它。賊先捉王，組織先孵化。
所以我們先來(lái)補(bǔ)點(diǎn)常識(shí)。首先，我們來(lái)看一下智障服務(wù)行業(yè)的原始業(yè)態(tài)。在其發(fā)展歷史中，最初的業(yè)態(tài)主要是2C，2C是直接面向消費(fèi)者的。英語(yǔ)2相當(dāng)于to to，2C意味著你的客戶被定向到C端。
沒有人說(shuō)以后所有門店的信息都是來(lái)自各個(gè)門店自己。據(jù)說(shuō)我們店是最好的，看誰(shuí)的宣傳力強(qiáng)。不，這叫PGC機(jī)構(gòu)生成的內(nèi)容。現(xiàn)在微博上是UGC，小紅書是典型的用戶生成內(nèi)容。作為用戶，我不是一個(gè)客觀的評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)。給孩子選店，全程錄音，合理合法。
青島藝林做的一個(gè)線上產(chǎn)品叫“藝林之星”，有“你好孩子”等線上組織。還有像“棗科技”這樣的線上客戶?！皸椏萍肌边€沒有直接從客戶滿意度中得到報(bào)酬?，F(xiàn)在就跟小紅書一樣，大家都愿意交流互動(dòng)。沒有直接收費(fèi)的產(chǎn)品。我覺得未來(lái)很有可能會(huì)有一個(gè)“棗科技”的產(chǎn)品，叫開箱體驗(yàn)。一個(gè)小紅書的女孩拿著剛買的一盒口紅，打開包裝，涂在嘴唇上。評(píng)價(jià)好不好，說(shuō)出她的感受。
比如一個(gè)青少年康復(fù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)孩子3.6萬(wàn)，現(xiàn)在給機(jī)構(gòu)經(jīng)費(fèi)100個(gè)孩子服務(wù)。請(qǐng)問(wèn)這個(gè)服務(wù)最后會(huì)給誰(shuí)看？是為了那100個(gè)孩子的父母嗎？不，只是過(guò)得去。但是給你36000乘以100的人是你的客戶。他是B..你對(duì)他不好，他明年就不買你的了。這就是這個(gè)2B的本質(zhì)，接受政府資助的所謂弱智人士服務(wù)機(jī)構(gòu)。這是第一類，第二類有一種錢，還有10萬(wàn)元的小項(xiàng)目。社工，一個(gè)小項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目怎么走？通常是招標(biāo)。比如現(xiàn)在有5萬(wàn)塊錢叫智障人士維權(quán)項(xiàng)目，殘聯(lián)發(fā)了出去。殘聯(lián)有維權(quán)部門，十幾個(gè)民間組織想競(jìng)拍這5萬(wàn)塊錢。它必須投標(biāo)這個(gè)項(xiàng)目。
因?yàn)楦鶕?jù)平衡計(jì)分卡，有包括OEES在內(nèi)的四個(gè)等級(jí)?，F(xiàn)在我們都來(lái)說(shuō)說(shuō)第二個(gè)層面。今天是第四課。在客戶層面，我們講了各種留存率，客戶獲取率，包括利潤(rùn)率，但其實(shí)這部分客戶是有關(guān)鍵因素的。我們要在創(chuàng)業(yè)初期，或者作為一個(gè)組織在轉(zhuǎn)型的時(shí)候考慮。創(chuàng)業(yè)第一個(gè)問(wèn)題:你是做2C還是2B？如果你已經(jīng)創(chuàng)業(yè)了，投資人肯定會(huì)問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題。2C和2B中的B指的是什么？C的這種做法和2B的很不一樣嗎？還有一個(gè)詞匯叫S2B2C，看起來(lái)像密碼，還帶點(diǎn)俚語(yǔ)色彩。
歡迎公眾號(hào)，歡迎各大行業(yè)主播來(lái)采訪我。誰(shuí)能面試全中國(guó)融資最多的前十家機(jī)構(gòu)？這個(gè)人太棒了。這很難嗎？不難。關(guān)鍵是有人會(huì)做，因?yàn)樗诟鱾€(gè)行業(yè)的傳播是有規(guī)律的。估計(jì)2022年就有人做了。先說(shuō)2C線。沒有人做過(guò)這么大的作品。這是現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在，每月捐款在某些情況下相當(dāng)于收稅。在中國(guó)，稅是要交的。付給誰(shuí)了？以前真的是給皇帝交的。但在歐洲，稅收是交給王子的，王子根據(jù)自己的情況決定是否向國(guó)王納稅。如果你明白這個(gè)邏輯，如果你看看歐洲的歐盟和聯(lián)合國(guó)，你就會(huì)明白他們是怎么回事，因?yàn)樗麄儾皇侵袊?guó)的政治制度?，F(xiàn)在如果按月捐款，會(huì)發(fā)現(xiàn)都是各地家長(zhǎng)組織。如果母組織發(fā)展得好，就讓它的合作伙伴每月給它捐款，讓每個(gè)人都感受到一些個(gè)人的東西。這筆錢是我捐的，這個(gè)組織的發(fā)展和我有關(guān)。
我將帶Tik Tok去參觀商店。當(dāng)我開了一個(gè)Tik Tok和一個(gè)Tik Tok 90秒的時(shí)候，我敢說(shuō)我賬戶里所有朝陽(yáng)區(qū)的店都有90秒的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景。哪輛巴士去哪里？這家店是坐車來(lái)的。停車場(chǎng)面積大嗎？卷首是什么樣子的。我進(jìn)去之后報(bào)給我的價(jià)格是多少？可能一開始是人家給孩子找的，后來(lái)覺得這是個(gè)很好的玩法。我會(huì)成為一個(gè)特別的主播。放在Tik Tok或者快手上，我沒有放在“荀子科技”上，而是直接放在小紅書上，小紅書是一個(gè)公眾平臺(tái)。為什么里面不能有自閉癥訪視這樣的任務(wù)？
假設(shè)我向Fusion China捐款，感謝Fusion China。如果是家長(zhǎng)，他會(huì)覺得每個(gè)月的捐款跟我關(guān)系不大。但是要整合中國(guó)，要找月供，從行業(yè)整體影響力，從外部和創(chuàng)業(yè)者，而不是從父母的組織。這就是我們經(jīng)常和你探討或計(jì)劃的每月捐款，以及每月捐款人是如何發(fā)展的。原理就是這個(gè)S2B2C的東西。所以S和C之間有一個(gè)B，那個(gè)平臺(tái)和C之間也有一個(gè)B，你必須明白B的重要性，而不是我們認(rèn)為S是我平臺(tái)上的一個(gè)人，我就可以直接得到C。不，這是非常重要的一點(diǎn)。第二，我們會(huì)看到有很多S，S，S要競(jìng)爭(zhēng)。所以有一個(gè)B和許多S。
如果你是精神障礙領(lǐng)域的合伙人，你要做各種融資，要做商業(yè)活動(dòng)，要和別人說(shuō)話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的俚語(yǔ)每天都在人們的嘴里出現(xiàn)。如果不知道是什么意思，很有可能會(huì)做融資或者想找人合伙，基本沒希望。
那么我們就不得不關(guān)注一個(gè)關(guān)于2C的非常重要的問(wèn)題。為什么有人埋頭做2C？這是成本。因此，合作伙伴必須清楚，在2B和2C的比較中，2C肯定是最有錢的。不僅是互聯(lián)網(wǎng)，線下2C也是最有錢的。
因?yàn)檫@種海陸空的競(jìng)爭(zhēng)，以及戰(zhàn)斗方式，是地面上跑的軍閥所不知道的，所以必須及時(shí)升級(jí)。然后，關(guān)于2C我還有一點(diǎn)要跟你說(shuō)清楚。為什么現(xiàn)在總叫三四線城市？三四線城市可以說(shuō)是未來(lái)的大機(jī)構(gòu)。這些有大融資或者本地傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的頂級(jí)連鎖也不錯(cuò)。例如，惠玲是未來(lái)更徹底的市場(chǎng)?；萘嵋呀?jīng)開始提供農(nóng)村服務(wù)?；萘嶙畛鯊氖碌氖巧鐓^(qū)服務(wù)，即城市服務(wù)?，F(xiàn)在全國(guó)30多個(gè)城市都有惠玲?；萘嵩?021年長(zhǎng)夏開始提供農(nóng)村服務(wù)，這是一件大事。惠玲為農(nóng)村服務(wù)的方式是什么？嘗試提供在線服務(wù)?，F(xiàn)在，我們說(shuō)起三四線城市的服務(wù)，腦海中的主流思維一定是線上解決方案。
如果是一個(gè)月交一萬(wàn)多的家長(zhǎng)，完全沒有補(bǔ)貼，而且都是家長(zhǎng)自己掏錢，那肯定是2C。不好好伺候父母能做到嗎？你會(huì)發(fā)現(xiàn)一線的工作人員，或者我們說(shuō)阿米巴團(tuán)隊(duì)的工作人員，在面對(duì)這個(gè)自掏腰包的家長(zhǎng)的時(shí)候；那挺客氣的，也挺哄人的。好吧，請(qǐng)不要覺得請(qǐng)這個(gè)詞有什么不妥。希望你能發(fā)自內(nèi)心的說(shuō)我好，讓客戶口口相傳，然后讓他們口口相傳。我的孩子在這里很開心，進(jìn)步很大。就看這個(gè)了。但是2B，你最重要的工作是寫一份報(bào)告。迎接領(lǐng)導(dǎo)視察，是為了消除事情，什么是消除事情？2B現(xiàn)在最困難的事情是父母的抱怨，因?yàn)楦改覆桓冻?，而大多?shù)父母是寬容的。我沒有自己付錢。這都是由國(guó)家補(bǔ)貼的。我甚至要感謝你給了我這個(gè)名額。一般家長(zhǎng)不會(huì)找麻煩，對(duì)孩子的發(fā)展也沒有更多的要求，包括教學(xué)質(zhì)量。
這里面有很多東西可以進(jìn)一步解決，需要整理。我們說(shuō)S2B2C是未來(lái)，我們會(huì)看到很多創(chuàng)業(yè)的可能性。這個(gè)S2B2C的理論來(lái)自阿里巴巴的幕僚長(zhǎng)曾鳴，他原本是長(zhǎng)江商學(xué)院馬云的教授，后來(lái)被聘到阿里。曾鳴老師用這個(gè)模型提出了一個(gè)點(diǎn)、線、面來(lái)解釋阿里的整個(gè)發(fā)展。S2B2C是他最理論化的總結(jié)。如果你有興趣，你可以看看曾鳴老師提到的《商業(yè)智能》這本書。
當(dāng)你看到年輕康復(fù)機(jī)構(gòu)的廣告和付款時(shí)，消費(fèi)者直接將錢支付給機(jī)構(gòu)。該組織將提供服務(wù)。就是服務(wù)的交付很可能就是這樣的關(guān)系，所以這些C直接來(lái)自于消費(fèi)者。如果我們稱之為2C就有點(diǎn)極端了，因?yàn)?C還得分線上和線下。
你愿意做2C嗎？很多人說(shuō)做互聯(lián)網(wǎng)都是投資一個(gè)網(wǎng)站，花多少錢。都是錯(cuò)的。目前在國(guó)內(nèi)只需要使用公眾平臺(tái)，就可以免費(fèi)做各種想做的事情。需要的話可以找我咨詢。沒問(wèn)題，我給你出各種點(diǎn)子，你完全不用花錢。我給你舉個(gè)例子，你的企業(yè)丁丁和舒菲。那你把我們談過(guò)的微信的視頻號(hào)怎么處理了？都是免費(fèi)的東西。如果你想免費(fèi)使用各種功能，關(guān)鍵是你要不要突破那個(gè)思維。你覺得網(wǎng)上的東西真的難住你了嗎？等我孩子長(zhǎng)大了，讓他過(guò)幾年來(lái)接我的班，他一定會(huì)去做。一群老牌的創(chuàng)業(yè)父母，家里的老二很多都要畢業(yè)了。你必須等到那個(gè)時(shí)候。商店還會(huì)在那里嗎？你的組織還在嗎？這是一個(gè)問(wèn)題。
1和2是當(dāng)今兒童的挑戰(zhàn)行為。孩子的第二種挑戰(zhàn)行為是什么？要求你用幾句話描述一下。比如數(shù)學(xué)課老師問(wèn)一個(gè)問(wèn)題幾分鐘？然后孩子舉手回答，老師沒叫他就爆發(fā)了。這是今天最嚴(yán)重的。第二種嚴(yán)重的可能是，他故意在地上碰了其他同學(xué)的鉛筆盒，把這兩個(gè)背下來(lái)，然后簡(jiǎn)單的填了表格。就這么簡(jiǎn)單；沒有其他需求。它的日?qǐng)?bào)已經(jīng)全部出版了。剛才我說(shuō)雙師后端有監(jiān)管。這個(gè)主管可以看到所有日?qǐng)?bào)的堆積，主管每周告訴PA一次。其實(shí)這些日?qǐng)?bào)已經(jīng)浸淫了整個(gè)平臺(tái)，然后孩子們的表現(xiàn)就會(huì)以圖表的形式呈現(xiàn)出來(lái)。我想看看三天的情緒變化和五天或一個(gè)月的行為數(shù)量的變化。作為同伴，他的心理變化就是各種畫面，主管這個(gè)時(shí)候會(huì)給出建議。這種劇都是線上的。
但是任何人都可以進(jìn)行開箱即用的體驗(yàn)。然后它可以把這個(gè)段落發(fā)送到那里。我現(xiàn)在能看到的是未來(lái)“棗科技”一個(gè)很重要的可能性，就是家長(zhǎng)要給孩子選擇一個(gè)機(jī)構(gòu)。剛才我說(shuō)了，周圍有三個(gè)機(jī)構(gòu)。如果我偷了自己的選擇，那就是選擇。但這不符合成本優(yōu)勢(shì)。我可以做那種vlog(視頻)。比如我想選擇北京朝陽(yáng)區(qū)的一家成人服務(wù)機(jī)構(gòu)。我現(xiàn)在的位置在朝陽(yáng)大悅城附近，周圍有五六家機(jī)構(gòu)。然后我去逛商店。題目是如何選擇朝陽(yáng)區(qū)大悅城附近的商店以及如何找到一個(gè)好的兒童康復(fù)機(jī)構(gòu)。
關(guān)鍵是懶。在精神障礙領(lǐng)域，我們的創(chuàng)始人想賺熟悉的錢，和別人爭(zhēng)他們能理解的錢，但是你能理解，別人也能理解。假設(shè)你在新一線城市，不是北上廣深；靠普通的比賽是可以的，只做線下不做線上也是可以的。因?yàn)槟闼诘某鞘幸话愣际鞘?huì)城市，客戶資源集中，所以你的懶惰其實(shí)很容易在你掙錢的時(shí)候形成。
因?yàn)檫@邊做2B生意。你想突然面對(duì)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)它壞掉了。我在2B的生意是一個(gè)大客戶。做大客戶是關(guān)鍵人物。什么是關(guān)鍵人物，就是決策中的關(guān)鍵人物。關(guān)鍵決策人覺得我好，那沒問(wèn)題，但是在大客戶里面，關(guān)鍵決策人經(jīng)常變。不僅僅是政府官員的變動(dòng)，還有我們的大型企業(yè)，所有做2B的人都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題。第二:關(guān)鍵決策者絕對(duì)不是你表面上看到的官職最高的人。在企業(yè)要小心。經(jīng)常有大客戶在做，拍馬屁拍到了馬腿。真正的決策者是隱形的，低調(diào)的。你必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以我們很難看到2B。07非營(yíng)利組織和2B的籌資/2C
而且以后很多人會(huì)把你當(dāng)成選店專家，非常有價(jià)值的主播。以后可以給點(diǎn)建議，咨詢可以收費(fèi)。小紅書上的主播有帶貨和咨詢的費(fèi)用。只要你客觀公正，那么你就有自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
這時(shí)，手機(jī)開始記錄。首先，我去了離我所在地7.2公里的米和小米店，看看它的店頭是什么樣子的。我進(jìn)去的時(shí)候，顧客不多。沒有漂亮的銷售人員來(lái)找你。你能看一下他們的價(jià)格表嗎？直到工作人員說(shuō)，請(qǐng)關(guān)機(jī)。因?yàn)樯婕暗胶⒆有蜗蟮谋Ｗo(hù)，不允許視頻。我出來(lái)對(duì)著鏡頭說(shuō)了剛才發(fā)生的事情。他們問(wèn)了我什么？我問(wèn)了什么問(wèn)題？他們是怎么回復(fù)的？他們的價(jià)格是多少？
對(duì)于習(xí)慣留在國(guó)內(nèi)的合作伙伴，比如出國(guó)旅游，到了國(guó)外，你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上支付、大眾點(diǎn)評(píng)、微信即時(shí)通訊這些工具比國(guó)內(nèi)差很多，尤其是客戶和商家的短期互動(dòng)?；蛘咴趪?guó)外使用紙幣。這意味著我們區(qū)塊的發(fā)展，2C的發(fā)展，在cmnet打下了非常好的客戶基礎(chǔ)。這么好的客戶群，每人一三部手機(jī)，精神障礙領(lǐng)域有沒有2C的線上服務(wù)，直接針對(duì)現(xiàn)在的消費(fèi)者？我們總是批評(píng)有精神障礙的服務(wù)機(jī)構(gòu)。最好治愈傷疤忘了痛。疫情組織被關(guān)閉的時(shí)候，好幾個(gè)月不允許開業(yè)，大家怨聲載道。那時(shí)候大家都是被迫在網(wǎng)上做主播的。一旦線下打開了大門，他們都忘了當(dāng)時(shí)要做線上服務(wù)。然后整個(gè)組織和企業(yè)直接回到原來(lái)的線下模式，回到舒適區(qū)，沒有任何力氣去做線上開發(fā)。
以前大家都不明白這之間的區(qū)別，覺得好像年紀(jì)輕輕就在做同樣的康復(fù)。他們?yōu)槭裁磿?huì)拿到錢？因?yàn)楸举|(zhì)是一個(gè)2B和一個(gè)2C。062B和2C的隊(duì)伍要分開。
讓我們來(lái)談?wù)?B。它的麻煩在于，你的生意是B的，如果B不給你錢，B不買你的服務(wù)，那就完了。我們經(jīng)常說(shuō)的VIP客戶，其實(shí)是關(guān)于B的，我們這一行B是誰(shuí)？我們經(jīng)常拿2VC和2G開玩笑。2VC是什么？意思是你做的一切都是給投資人看的，然后拿了錢之后就燒掉了。什么是2G？我是為政府做的，而為政府做的本質(zhì)就是2B。開個(gè)玩笑沒關(guān)系，但它的本質(zhì)是2B。是你的一個(gè)貴賓，只是你的一個(gè)大客戶。
好店最好的是什么，以后有年輕父母，各種逛店記錄，各種逛店紀(jì)錄片？那不是說(shuō)別人偷偷錄了一段，而是店家大方的邀請(qǐng)各路神仙來(lái)我店里參觀，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。我給你錢，這叫客戶管理人員。
想服務(wù)三四線城市，只有一條路。但是你會(huì)在這里看到真正的代價(jià)。所謂線下成本就是這個(gè)遠(yuǎn)程主管(成本)，比如半年一次(線下監(jiān)督)，一次呆一個(gè)星期，去那個(gè)地方支援。一年只有兩次，一次五天，總共用了十天的時(shí)間，從無(wú)到有支撐起一個(gè)城市的服務(wù)，很了不起。這個(gè)比例線下部分不高，但是需要線上督導(dǎo)，每周至少一個(gè)小時(shí)，然后崗前培訓(xùn)，線上培訓(xùn)至少兩天。他們還需要使用我們的在線工具-表格，記錄服務(wù)并填寫數(shù)據(jù)。這種形態(tài)一定要好用，比如黃金數(shù)據(jù)形態(tài)，活動(dòng)形態(tài)，精神分析形態(tài)。打開表單，并按要求填寫。比如融合教育的要求是什么？填寫日?qǐng)?bào)。從最后五個(gè)開始填。爸爸今天感覺怎么樣？1345選一個(gè)。選完后就是倒數(shù)第四個(gè)了。這個(gè)孩子今天被帶走多少次了？134，再選一個(gè)。孩子今天的積極行為或積極進(jìn)步是什么？這些都需要寫。
定點(diǎn)單位怕什么？下一輪指定單位恐怕少不了你。我們指定的單位不是終身的，固定下來(lái)以后就再也不會(huì)變了。人家客戶抓住了你的心理，就去殘聯(lián)鬧事。去找交錢的人麻煩。其實(shí)最好是你企業(yè)的客戶，人家去找你客戶麻煩?？蛻艉茈y說(shuō)你的產(chǎn)品不好。所以你看，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的循環(huán)關(guān)系。2B有風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在政府有政策補(bǔ)貼，沒有人說(shuō)這個(gè)政策會(huì)持續(xù)20年。2022年部分省份這些康復(fù)定點(diǎn)補(bǔ)貼。有條件的機(jī)構(gòu)會(huì)砍掉一半。如果以后全部醫(yī)療化，不補(bǔ)貼，怎么辦？那些家長(zhǎng)一定是誰(shuí)有名額就跟誰(shuí)走，不可能對(duì)你忠心。他不是你的客戶。
但是，如果你遇到一個(gè)矯情的客戶，任何時(shí)候都肯定有一些矯情的客戶，而且這是一個(gè)百分比。任何一個(gè)行業(yè)，越理性的人和越高端的人性格都不一樣，矯情的人有20%是正常的。你沒什么好防的，只要開門做生意就行。你(組織)沒讓我交錢，是國(guó)家給我的。注意，往往這些人權(quán)利意識(shí)很強(qiáng)，他們知道你沒有給他們錢。是國(guó)家給的，因?yàn)樗屑?guó)家。他想找你的麻煩。
其實(shí)網(wǎng)上這件事有很大的商業(yè)可能性。一方面是純線上，根本沒有線下。另一方面，剛才說(shuō)的是線上為主，線下少量。只要這一套玩法是一樣的，你想學(xué)什么樣的技能都會(huì)有人教，一個(gè)上兩個(gè)老師就會(huì)有人教你。這個(gè)事情不難。
我們說(shuō)整體在戰(zhàn)術(shù)上不一樣，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)不一樣，所以人家不僅賺線下的錢，還賺線上的錢；這是一個(gè)不同的市場(chǎng)。線下市場(chǎng)，線下C端有限，線下部分地域有限。有所謂的服務(wù)距離，或者說(shuō)銷售距離。父母每天開車送孩子來(lái)回的半徑不超過(guò)10公里。但如果線上產(chǎn)品開發(fā)得當(dāng)，線上產(chǎn)品是基于互聯(lián)網(wǎng)的。有個(gè)詞叫“睡了之后的收入”，就是我在這里睡了，客戶給我錢，聽了一節(jié)課或者看了一個(gè)視頻；也可以通過(guò)睡覺，置換時(shí)空，打破他們?cè)械木窒迊?lái)掙錢。手機(jī)上的互聯(lián)網(wǎng)app大家都知道。
有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，有一些微信官方賬號(hào)的男生，批判批判勒索。是為了讓我們走。不對(duì)。任何有這種思維的組織，都太不懂什么是現(xiàn)代傳播了。為什么有人要勒索？他就是去監(jiān)管一個(gè)兒童服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)公益服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)政府資助的面向大眾的機(jī)構(gòu)，總是理直氣壯的。只是用什么方式，但措辭并不過(guò)分。如果過(guò)分，告訴他沒問(wèn)題。但是誰(shuí)也不能說(shuō)拒絕監(jiān)督。
現(xiàn)在店鋪打探有幾種類型，有些是直接打探，但現(xiàn)在很多都是隱蔽打探。用帶攝影的手機(jī)，手機(jī)上看起來(lái)像耳機(jī)孔的那部分，很多都是攝像頭。我會(huì)拿著手機(jī)去你店里走一走，在你根本想不到的情況下錄視頻，比如服務(wù)態(tài)度不好。以前這種事情是記者在315暗訪，現(xiàn)在誰(shuí)都可以監(jiān)督公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。當(dāng)我回來(lái)的時(shí)候，我會(huì)把它剪輯成電影，放在Tik Tok或者迅速分發(fā)出去。因?yàn)橛邢裎魈m花君這樣的鯰魚，在業(yè)內(nèi)早就有了。
精神障礙領(lǐng)域的傳統(tǒng)線下服務(wù)機(jī)構(gòu)是2C，沒問(wèn)題。有在線2C嗎？你做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)嗎？互聯(lián)網(wǎng)為什么強(qiáng)大？其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)的2C，不是互聯(lián)網(wǎng)的2B。這個(gè)首先要區(qū)分清楚。這個(gè)2C互聯(lián)網(wǎng)可以稱為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，也可以稱為消費(fèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。中國(guó)目前的消費(fèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是全球第一。為什么？我們?cè)谑謾C(jī)上在線做，太方便太舒服了。
為什么？顧客總是挑剔的。大家都去南城巷或者蜀都。顧客點(diǎn)完菜后，服務(wù)員拿一個(gè)沙漏放在那里。如果菜品上桌時(shí)間不超過(guò)20分鐘，其余菜品免費(fèi)。這種管理方法叫做用客戶管理員工。作為服務(wù)總監(jiān)，我不關(guān)心員工，但我想關(guān)心客戶。為什么？客戶是最希望我能及時(shí)完成服務(wù)需求的人。工作人員拖，或者廚房配合不好，顧客都會(huì)管。
任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)的人，一開始都特別想做2B。2B會(huì)給他帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，尤其是前期一兩個(gè)大單下來(lái)，很多都能做到。但如果要做長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，2C一定是最重要的。這是我們說(shuō)的，那就來(lái)說(shuō)說(shuō)S2B2C吧。s是供應(yīng)鏈平臺(tái)，或者說(shuō)供應(yīng)平臺(tái)，服務(wù)于B，B服務(wù)于c，這就是平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的模式。我們來(lái)看看Fusion China。Fusion China是品牌，B是母組織，C是母組織成員。我們來(lái)做一個(gè)測(cè)試，問(wèn):B可以每月捐款嗎？或者可以通過(guò)整合中國(guó)進(jìn)行月捐？每月捐款容易嗎？還是整合中國(guó)就能輕松做到月捐？好像中國(guó)會(huì)員很多，每個(gè)母組織都有會(huì)員。所以我們這里要明確一個(gè)思路。這樣的制度叫封建主義，是典型的封建制度，是封建主義的政治制度。
等你真正下去，剛才那句話一年才兩次。所以三四線城市的這種服務(wù)風(fēng)格，是無(wú)中生有的。剛才我說(shuō):“年輕的年紀(jì)，成年的年紀(jì)，不是嗎？”當(dāng)?shù)厮膫€(gè)父母要建一個(gè)獨(dú)立的生活中心，互惠互利，四個(gè)孩子要住在一起。但是這個(gè)城市沒有成人服務(wù)專家。他們能做什么？是的，但是你需要一個(gè)主管。派這四個(gè)本地家長(zhǎng)中的一個(gè)。在未來(lái)，作為全科醫(yī)生，全科醫(yī)生將是核心員工。你得學(xué)技術(shù)，然后給這四個(gè)孩子雇個(gè)小保姆來(lái)伺候這個(gè)孩子。當(dāng)監(jiān)考老師學(xué)習(xí)技術(shù)的時(shí)候，這個(gè)家長(zhǎng)和小保姆要一起學(xué)習(xí)，學(xué)完再練，練完再監(jiān)督，都是在線的。但是主管需要每半年去一次嗎？我當(dāng)然要去。為什么？這四個(gè)孩子需要評(píng)估，等你評(píng)估后做遠(yuǎn)程在線監(jiān)督，你腦子里就知道了。不僅要評(píng)價(jià)孩子，還要看服務(wù)人員和小保姆是否合適。網(wǎng)上看更準(zhǔn)確。那么四個(gè)父母都是共同受益的伙伴。他們的穩(wěn)定需求相似嗎？以后可以長(zhǎng)期合作嗎？這都是線下要看的；我們說(shuō)一年兩次就夠了。
在精神障礙領(lǐng)域，你自己該怎么辦，尤其是我們會(huì)看到很多省級(jí)的母組織曾經(jīng)是b，但是漸漸的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)母組織正在變成S，很多都是單個(gè)城市的過(guò)去。后來(lái)隨著三四線城市和各個(gè)縣級(jí)區(qū)域的發(fā)展，很多功能都在變成平臺(tái)。說(shuō)白了，他們會(huì)成為中國(guó)的一個(gè)小融合，一個(gè)小守望網(wǎng)，一個(gè)小精英協(xié)會(huì)，這是行業(yè)的變化。例如，讓我們看看特許經(jīng)營(yíng)連鎖店?；萘峥偛亢突萘岙惖厥鞘裁搓P(guān)系？在惠玲有直營(yíng)和加盟商。首先，有兩類。惠玲總部對(duì)于直銷和加盟商是一樣的嗎？我們都應(yīng)該收取品牌使用費(fèi)嗎？不存在向自己的兒子收取品牌專利費(fèi)這種事。你不能稱之為品牌版稅。向加盟商收取品牌使用費(fèi)是合法的，但是你要考慮一個(gè)問(wèn)題:它的使用費(fèi)的合理性和安全性。你讓它用品牌，你付出的也不多，但如果它把品牌給你，你自己的兒子也會(huì)退出。
有一種觀點(diǎn)認(rèn)為大哥不是大哥。以前歐洲有國(guó)王，國(guó)王可以控制諸侯，但是各個(gè)諸侯的臣民不在國(guó)王的控制之下。這就是歐洲封建主義的初衷。我是整個(gè)歐洲的國(guó)王。是的。中國(guó)的王是全世界的王，都是我的。所以我們經(jīng)常用在中國(guó)成長(zhǎng)起來(lái)的政治思維去思考?xì)W洲的人的事情，但其實(shí)歐洲的這一套東西現(xiàn)在是有效的。
不管他是激進(jìn)的評(píng)價(jià)還是積極的奉承。或者客觀的說(shuō)了幾個(gè)優(yōu)缺點(diǎn)，無(wú)所謂，只要他對(duì)自己負(fù)責(zé)就好。總有一天，他侵犯了別人的名譽(yù)，別人會(huì)告他，用法律解決就好。什么是自媒體？每個(gè)人都有發(fā)言的機(jī)會(huì)。不是，因?yàn)樗f(shuō)了這句話，所以封了官方號(hào)。
這是2022年1月7日安迪小宇宙APP直播課的內(nèi)容——精神服務(wù)管理第24課?？蛻魧哟?2B，2C，S2B2C。它被授權(quán)記錄、整理和發(fā)布。音頻識(shí)別:耿新宇，編輯整理:格格，文字校對(duì):嘉陽(yáng)媽媽，排版:匡威，審核發(fā)布:呵呵Papa。
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