第14課精神管理財務方面:并購、融資貸款 《自閉癥康復》
讓我們想清楚融資的問題。比如對方出1000萬拿多少股權(quán)？假設(shè)你前期投資100萬，你自己的股權(quán)是100萬。請注意他要來了。他交了1000萬。他能從你身上得到多少？如果你沒有經(jīng)歷過別人的投資關(guān)系，而且這是你第一次跟別人談，不要想太多40%或者50%，不要那么做。你帶了多少錢？第一輪跟人聊。你應該小心那20%。你可能需要的是10%-15%。因為和投資人打交道一定要給自己一個學習的過程。你拿著1000萬，我卻沒給你那么多股權(quán)，你我可以談300萬。我準備按照那個合理的股權(quán)比例有一個嘗試的過程，我想學，因為這個過程學不好，你會很慘，不是融的錢越多越好。假設(shè)對方真的想投資1000萬，那么20%股權(quán)，他同意了。這很好，但進來后，一部分錢會進入總股本。進入總股權(quán)后，你80%，他20%，剩下的放入基金而不是股權(quán)，相當于用剩下的錢獎勵你。但是你不能把錢拿走，只能放在公司里。就是這樣的關(guān)系。并不是說他賺了那個錢之后就一定是大股東，他的股東份額太高了。那么，你的冒險豈不是白費了？這就簡單說一下融資。
第二種情況，這五個班的班主任也不比別人強多少。他們干脆直接招職業(yè)經(jīng)理人，直接招個牛來管，給別人高薪，讓他組建管理團隊。我們都撤退。這叫做“橫向整合”。在我們這個行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)不是兩個事件一起了。二是“縱向合并”?？v向合并是什么意思？現(xiàn)在智障服務的業(yè)態(tài)，尤其是五線城市，都會有。原來是給小孩子看的。講真，你一個客戶賺多少？最多能賺兩年半到三年半。孩子兩歲半，六歲上學，一旦上學，在你那里一天都恢復不了。但是我一上學，很多青少年康復機構(gòu)就覺得我要繼續(xù)做，我也會做陪讀。一旦發(fā)現(xiàn)，我根本做不到。陪讀和在機構(gòu)康復，一個修鞋，一個修表，好像在農(nóng)貿(mào)市場。其實兩種業(yè)務形式都做不到。于是客戶到了，出來了好幾個，這叫“縱向合并”，也就是“上下游合并”。我自己做不了，但是游客來了，我就找專門做這個的機構(gòu)來做。我們稱之為小合并，但現(xiàn)在有一個大合并-它是成人服務，年輕時康復，學齡時學校支持和成人服務的結(jié)合，所有這些都是結(jié)合在一起的。
第四步和錢無關(guān)。大家都知道現(xiàn)在有一個詞叫共同富裕。誰是共同富裕？騰訊一起富，1000億；阿里巴巴一起富，拿出來的錢也不比這個少，都是幾千億人民幣。共同富裕就是補償社會不公，當前所有的富人都在一起富起來。共同富裕這個詞和什么有關(guān)？雖然我們已經(jīng)很多年沒有提到以前的政策了，但是實際上這個政策是讓一部分人先富起來，把財富分享給現(xiàn)在，整個政策發(fā)生了很大的變化。在這種情況下，因為共榮的問題，再加上未來可能會下沉，可能要走出北上廣深杭州成都。沉下心來，墊腳石對商業(yè)機構(gòu)和商業(yè)店鋪有效，還是我們也做公益？我們也有人民非營利組織。這時候人家的非營利其實就是殼資源。過去大家都聽說過“借殼上市”，但現(xiàn)在人家的非營利叫“借殼沉沒”。不能讓任何地方政府和主管部門認為我們是純粹的商業(yè)機構(gòu)。如果這個時候我們太單純，就會出問題。我們必須適應當前的形勢——共同富裕的趨勢和鄉(xiāng)村振興的政策。我們也在關(guān)注貧困地區(qū)，我們愿意用高效的互聯(lián)網(wǎng)手段讓貧困地區(qū)的人們康復。我們有社會責任，我們有責任感。這叫共同富裕。剛才那些能賣能不賣的都算經(jīng)濟賬，因為我沒什么買資產(chǎn)的，最后算經(jīng)濟賬。但如果你想知道買家想要什么，就不需要算這筆賬。買方要的是接地氣，他不指望你賺錢，也知道你賺不到錢，但你所在的地區(qū)知道共同富裕政策的實施就夠了。所以這兩個關(guān)系就是，剛才，借殼下沉，這個價格合適，但不能太貴，讓對方覺得這個殼值得買；還有另一個城市，或者說在那個所謂的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，你不是唯一的一個。人家買，是因為那個地方的殼。差不多就可以了，貴了也沒人買。把握對方的心態(tài)，讓機構(gòu)做整個交易。這就是我們說的:要學會評估，把握彼此交易過程中的動態(tài)博弈，把這個心理博弈搞清楚。這是第一點。
還有一點，很多投資人已經(jīng)掌握了你的競爭對手或者已經(jīng)投了你的競爭對手。如果他們再次來調(diào)查你，他們會幫助你的競爭對手收集信息。一定要明白，在打交道的時候，過于主動可能會出問題。還有一點，面對這些事情我們該怎么辦？很好，很簡單。和你業(yè)內(nèi)的朋友聊聊。不是所有的都是同一個城市的敵人?？隙ㄓ幸恍┡笥?。問問你的朋友，誰擁有哪個投資機構(gòu)，你去過那里嗎？你有電話和你說話嗎？互相交談。或者說在哪個親信群里，聽說過哪個機構(gòu)？然后誰看了一下也沒說什么，只是事后給你打電話，來我們家了。他們家是怎么做到的？因為如果你不知道這個消息，一說起來就無所適從。
我希望我們今天談到的關(guān)于并購、股權(quán)融資、借貸的一些討論和可能性，可以跟你說清楚，因為它們是關(guān)于我們的現(xiàn)金流，它是如此重要，以至于我們需要活下去。如果組織沒有現(xiàn)金流，談什么更大的夢想，更準確的戰(zhàn)略定位都是扯淡。讓我們一起加油吧！感謝大家的聆聽。
第二類，國家確實有一些固定名額，比如30、50名額，最高500名額。是不是說如果真的考了所謂的30個名額，你的機構(gòu)值多少錢？不一定。買方這樣計算是愚蠢的。為什么？原因是如果明年父母不選你，這個名額還有什么意義？也就是說這兩件事。首先是指定單位有價值，搶救康復指定單位可以評估一個價值，雙方可以協(xié)商一個價值。但是明年會有多少人來，會變成多少收入呢？50個孩子來，一個孩子按3.6萬算，營收180萬?？梢赃@樣算嗎？不應該這樣算。大家一定要明白這一點。這是兩碼事。不過我覺得固定品牌對招生的運營還是有用的。有可能按照50萬、20萬、10萬商定一個價格。
還有一點，現(xiàn)有的組織評價。因為你在非營利組織工作，比如5A、4A、3A和2A，很多合伙人都很自豪。我是一個4A組織，這很好，也不容易。這個評分和買家想看到的有直接關(guān)聯(lián)嗎？不，它不同于定點。定點是你參與游戲的一個資格。這個資質(zhì)本身是有價值的，但是如果你說3A，4A，5A，第一次年審在4A買就不錯了，但不代表我操作過，對4A來說還能持續(xù)。跟資質(zhì)沒關(guān)系，只是階段性評估，這個你賣不出去。這些都說了，買東西就是買資產(chǎn)，你會發(fā)現(xiàn)它壞掉了，什么都沒有了。沒有它我怎么賣？我能賣掉它嗎？肯定能賣出去。換個說法，假設(shè)這個時候是買家，我發(fā)現(xiàn)你一個都沒有。我為什么要買？布局，買這些指定機構(gòu)，買人家非營利，從來沒指望賺錢。買方必須明白這一點，因為如果你想賺錢，買人家的非營利是不對的。人家這個身份是賺不到錢的。他們必須購買業(yè)務。做生意賺錢是可能的。買人本來就是限制發(fā)展。買了能賺錢嗎？不會吧。
但是為什么很多機構(gòu)都想從民間購買呢？大家想清楚，剛才說的戰(zhàn)略布局，現(xiàn)在來買非政府組織的一般都是商業(yè)機構(gòu)。本來都是搶著上市，融資，擴張發(fā)展，上市。結(jié)果東方殷琦IPO被否，大家都看到了破。國內(nèi)上市之路受阻。還有另一條上市的途徑。結(jié)果滴滴7月份偷偷上市，先演戲，然后去美國上市，隔天被處理。滴滴的本質(zhì)核心業(yè)務是數(shù)據(jù)提供商，掌握了中國大量的出行數(shù)據(jù)，所以國家以此為由拒絕放棄。然后在控制這個事情的時候，順手把我們這個行業(yè)也帶了過來——就是兒童數(shù)據(jù)。100萬以上的人永遠不可能列在外面?，F(xiàn)在問題來了。眾所周知，過去行業(yè)想知道的是大，想知道的是好。它必須依靠什么？尤其是需要融資的時候，你要說我的數(shù)據(jù)有多大。中國的兒童數(shù)據(jù)已經(jīng)成為國家機密。第二，我們在這個領(lǐng)域做的是孩子的健康數(shù)據(jù)。第三，這種健康數(shù)據(jù)背后反映了很多個人隱私。這部分的控制一定是高強度的，所以不可能去美國上市?，F(xiàn)在的情況是，如果以這個行業(yè)上市為目的，短期內(nèi)三年、五年政策不會有大的變化。同時宣布全面縮減教育培訓行業(yè)，淘汰教育培訓行業(yè)。下一步肯定是打擊我們這個行業(yè)。
二、剛才的“小”是什么？為什么小機構(gòu)沒有機會？這個“小”還包括規(guī)模小，第二包括初創(chuàng)機構(gòu)。目前剛成立的組織。如果他們的目標是在某個區(qū)域服務好，幾十個孩子會讓我這個十人左右的團隊有一筆不錯的收入。完全沒有問題，只要他們不貪。這樣的目標行業(yè)比比皆是，因為未來大城市的機構(gòu)都是社區(qū)化的。一個城市有幾百條街道，每條街道的幾百萬美元可以用于這條街道10個或20個孩子的正?？祻?。接下來會有兩個家庭，你的組織永遠不會餓死?？隙ㄓ袡C會。未來的服務下沉將集中在三四線城市。在三四線城市做好，也是要弄個10、20人的團隊。服務幾百個孩子沒有問題。既安全，收益又穩(wěn)定。但是當我說沒有機會的時候，我的意思是沒有機會?，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，不要總想著上市。不要總想著在全國100個城市開連鎖。原因是做一個基礎(chǔ)服務器，和一個想用加速超越其他競爭對手的超級領(lǐng)袖合作——其實我說的是超級領(lǐng)袖的機會沒了。現(xiàn)有的家已經(jīng)夠用一段時間了，很難再成立新的機構(gòu)。原因是已經(jīng)錯過了最佳發(fā)展時期，最佳資本投入的敏感時期是資本愿意投入的時候已經(jīng)過去了。辛苦，辛苦，就是你現(xiàn)在在別人已經(jīng)跑了優(yōu)勢的賽道上。如果你想再次超越別人，除非你是天才——天才肯定是有的，但同樣不可能超越他。開店很難超越他。
這次合并之后，還有一個趨勢，很搞笑，叫“跨界合并”。怎么穿越？以前青少年教育培訓機構(gòu)和特殊教育機構(gòu)合并。這是怎么做到的？就是那些從事特殊教育的人有我的苦惱。我覺得學生總數(shù)少，就看通識教育，比如從事兒童游泳、體育鍛煉、健康促進的。我覺得別人的這個錢，你看著那么多孩子，那么多人代替孩子，就賣了。招聘結(jié)束后，我會對他們進行培訓。從事我們這一行，我覺得別人好，然后別人說我好，但是我沒有你穩(wěn)。我該怎么辦？讓我們一起努力吧。合并后，集團內(nèi)兩個業(yè)務、兩個板塊并行發(fā)展。這些表格相當有趣。它的前提是什么？現(xiàn)在我們這個領(lǐng)域任何一個談合并的都做過精算，就是剛才說的，資產(chǎn)多少？我們要合并嗎？沒有，第一個原因是過去的財務狀況真的很亂，拿出來我都不相信。因為是合并，而他們之間的關(guān)系是建立在信任的基礎(chǔ)上的，所以合并采用了一種新的方式，那就是“共同結(jié)構(gòu)”——母公司的方式。把兩種資產(chǎn)放在一起，然后根據(jù)評估后的資產(chǎn)價值放在一起，有點困難。我該怎么辦？現(xiàn)在的博弈是共同設(shè)立母公司，母公司控制兩個或兩個以上的并購參與方。控制后的合并報表會產(chǎn)生一個“母”，合并的都是“子”。a加B加C加D組合起來，最后出來一個H，就是我們的“媽媽”。h股，通過股權(quán)關(guān)系鏈接ABCD，因為合并后一般公司里都有股權(quán)設(shè)計。這就是我們所說的行業(yè)內(nèi)合并。
作為買方，我想購買資產(chǎn)。什么？昨天我給大家揭開了這個謎底——我買的是無形資產(chǎn)，結(jié)果卻是我們現(xiàn)在要賣的組織，因為我們都面臨著出售的困難和壓力。你有無形資產(chǎn)嗎？不。我們有一個好老師。他是無形資產(chǎn)嗎？不，是他自己的。與你的組織無關(guān)。沒有專利，沒有版權(quán)，沒有土地使用權(quán)。如果結(jié)束了，我就無法評估資產(chǎn)的價值了，那我為什么還要買呢？這是一個針對精神障礙的服務機構(gòu)，因為我總是做一些連接買賣雙方和幫助朋友的事情。這個買家沒必要來。朋友之間一聊天，就會發(fā)現(xiàn)壞了，這個問題很普遍。沒有資產(chǎn)，對吧？現(xiàn)在我們又問，沒有資產(chǎn)就不能賣嗎？我所在的機構(gòu)在業(yè)內(nèi)非常有名。我前兩天說過，你有一種叫做善意的東西?？次矣袥]有善意。對不起，只要你沒買賣過，就不可能有善意。商譽是整個組織買賣后能夠增值的部分，最終可以確定一部分商譽。你沒有經(jīng)歷買賣的第一步。你說我的商譽值20萬，80萬，400萬，都不可信。我不是通過市場回來確認商譽的，所以賬上看不到，商譽沒了。
所以這方面大家都很困擾，經(jīng)常有人說，比如我是定點單位。每年，有40個孩子和我一起康復。這是我的定點資格，屬于定點單位。告訴大家到底定點單位值不值。有價值。你能做個評估嗎？當然可以。但是，有一個問題，如果你有指定單位的資質(zhì)，是否可以確認你的機構(gòu)？比如我現(xiàn)在是定點單位，因為全國都不一樣，有的是用腳投票。具備定點單位資格后，家長自愿選擇，選擇后會拿到機構(gòu)發(fā)票報銷。數(shù)量每年都不一樣。
第二點是找到后怎么和別人討價還價？你認為你值多少錢？很多伙伴會拍著腦袋想，但是這個東西有什么用呢？就是你可以拍拍腦袋想一想，但是和三五個家庭聊過之后，你就知道你拍腦袋想的不是虛的，你自己心里就知道是能漲還是能跌。實踐出真知。你賣了兩次，人家看了都說不值這個錢，你就知道該降價了。在這個過程中，這就是為什么我們昨天需要資產(chǎn)。人們買你，他們買你的資產(chǎn)。可以在資產(chǎn)里租房子，也可以以組織的名義有車。但我們通常不會。剩下的都是老師。你說說，多少年了，所有老師都簽了合同，然后有一個簽了合同，叫人提前一個月跟你走。你能做什么？假設(shè)我想買下你的組織，我的意思是我需要你的團隊留下來。你得告訴我你有股權(quán)，這些人是股東。我認為他可以留下，否則他不會留下。
最后是貸款部分?；静挥每紤]貸款的問題。銀行貸款不僅是給老百姓的，也是給所有小企業(yè)的。為什么？貸款需要抵押。你們企業(yè)都說了，沒有固定資產(chǎn)，沒有廠房，沒有辦公樓，沒有車。你能為此付出什么？不關(guān)你的事。所以不可能直接從銀行貸款。
第二，你知道M&A是什么嗎？但是買這個機構(gòu)通常包括創(chuàng)始人，原來的會計，原來的整個財務系統(tǒng)。結(jié)果，我想買這個。你跟我說這個表是這樣那樣做的，財務人員也沒攔著你。你敢要求嗎？所以這種話一說完，一切都結(jié)束了。如果你將來要接管組織，那么所謂的M&A就會發(fā)生，所以你必須嚴格制定財務標準，哪怕財務的總量很小——總量很小沒關(guān)系，但是財務不規(guī)范本身就是致命的，很有可能不會發(fā)生M&A。這是關(guān)于并購的。
想想現(xiàn)在商業(yè)化，你去哪里吃飯？吃火鍋找海釣好像很正常吧？但是傳統(tǒng)的是東來順，那里有很多四川火鍋。為什么我一定要去海底撈？就會有生存的空間。但是成長為漁船有點難。做創(chuàng)新而不是在海底撈一把，做點別的，也許我還有機會創(chuàng)新。大概就是這么個邏輯。
我們看到這樣一個現(xiàn)象。同時，既然不能公開，就不能公開。你在操作這件事情的時候，會有各種各樣的方法——就是要通過渠道去聯(lián)系，主動去尋找潛在的買家。要通過渠道去找，這是第一點。
首先，如果一個組織做的不好，或者因為各種原因做不下去，是否可以主動把組織整體賣掉？這是我們談到的第一個概念。什么是合并，什么是收購？就是整體買賣一家公司，僅此而已。不是買他的一個項目，挖一個人，或者把創(chuàng)始人弄走，而是把公司整體打包，這叫收購。這就是問題所在。你看，不管我多弱，我總希望能賣個好價錢。作為收購方，不管我多有錢，我都得希望能買到好的出價。這是一個值得購買的組織嗎？一個是買方，一個是賣方，公司是單位，組織整體是買賣單位。這是并購的整體前提。
比如你的報表里有多少表外收入？表外負債有多少？有很多這樣的家庭。這些家庭對你做了盡職調(diào)查，他就問不清楚了？之所以要看之前的三年，是因為要推你這個值不值得買。這種情況我們也遇到過。有些老板急于銷售，特別是真實的，總收益不高。他擔心這個人看著很低會覺得這個價格不好賣。他說不要光看這個，操作過程中還用了什么別的方法，收入還是有的，只是不在單子上。你能這么說嗎？那樣說，你會有麻煩的。不只是盡力的人會惹麻煩，因為這個組織太不正規(guī)了，我不敢這樣跟你合作。
大家最熟悉的是美團和大眾點評，大眾點評的張濤已經(jīng)離職。王興不會留下嗎？但是有一次講那個故事的時候，兩位老總講了一些故事，但是很快都走了。那么在并購方面，目前小機構(gòu)還有機會嗎？對于小機構(gòu)來說，整體趨勢應該不多說了。
目前，在中國精神障礙領(lǐng)域，已有30多家機構(gòu)獲得1000萬以上的融資。這個數(shù)字最近一年基本沒有增長，是2020年之前拍的。最好的融資階段是6年前到2020年，也就是2019年下半年。那段時間，這些合作伙伴抓住了機會，獲得了認可，其中有一些大家都很熟悉。有的人悶聲發(fā)大財，發(fā)大財。人家做的是區(qū)域工作而不是國家工作，所以很多人不知道。人家在某個城市做，可以投資1000萬，然后開幾個店。太棒了。首先，眼下融資太難，但是有嗎？已經(jīng)有很多投資者在關(guān)注了。但是很難看出你能不能給他們一艘船。這是兩件事。因為任何一個行業(yè)的分析，投資人都不可能忽視這個行業(yè)。所以，在這個過程中，你在投融資的時候要小心，就是沒人能和你說話。你把對方當成可能的投資人，把真相告訴所有人，把你的組織、運營、管理的一切都告訴他——絕對不行。不是你想騙誰，是因為你組織的運作是你自己的商業(yè)秘密。你為什么要告訴他？他說自己是基金，然后通過電話或者朋友介紹過來的。他說出了全部真相。畢竟他在全國講了很多，最后一個都沒投。這正常嗎？為什么？他只是想寫一份報告。他根本不想投資這個行業(yè)，但是他的行業(yè)研究已經(jīng)做完了，人家知道你的秘密，知道你的細節(jié)。
這是小宇宙APP于2021年12月17日安迪給大家上的《精神服務管理》第十四課《財務層面:并購、融資貸款》。經(jīng)過記錄、整理和授權(quán)后發(fā)布。音頻識別:耿新宇，編輯整理:李佳陽，文字校對:佳陽媽媽，排版:李佳陽，審核發(fā)布:賀賀爸爸。
大家好，歡迎來到心理圈。我是安迪。
所以這個行業(yè)的并購是這樣的。現(xiàn)在簡單說一下融資。
現(xiàn)在上市肯定是退出機制，難度很大。投資人投了，拿不回來，不能上市怎么辦？我需要凈收入和良好的收入。我也可以用原來的純高端產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品來往下推。能推的都差不多。不僅我推，我的競爭對手也差不多，都在搶市場。我該怎么辦？對于好的現(xiàn)金，只有第一種，下沉；第二，加盟；第三，從店到家——這三種方式，除此之外沒有其他增加收益的方式。從今年7月份開始，全國這些大機構(gòu)都有自己的動作，沒有這種玩法你是不行的。
還有一個問題，公司之間有可能借錢嗎？請注意，公開來說，借貸是有相當風險的，只要你做了，很可能會出事。借款也不行。你會發(fā)現(xiàn)這是不可能的。在這條線的末端，老板和創(chuàng)始人都成了借貸的責任方。向私人朋友借錢，錢借出去后放在公司。對于這筆錢，個人的責任就是個人債務。從正面看，好像創(chuàng)始人投了錢，做了投資，就是這個關(guān)系。
然而，合并的過程仍然是一個字，因為缺乏合適的中介機構(gòu)和組織和服務設(shè)計機構(gòu)。說實話，合作效果和談判效果都不高，合并后很多都是分散的。實際上缺乏專業(yè)的工作場所，這在其中發(fā)揮了作用。這里面還有一點。剛才我提到了什么是控股，什么是參股，50%必須控股？20%以下有決策權(quán)嗎？20%-50%，稱之為“影響力投資”。這個沒問題。關(guān)鍵是我們所說的“50%”。50%不一定是控股公司，在機構(gòu)中起控制作用。通過不同組織股權(quán)的權(quán)重設(shè)計，可以產(chǎn)生不同的關(guān)系。馬云的28個合伙人，他們實際持有的比例，對整個阿里巴巴的影響力遠遠大于第一大股東，包括早期的軟銀孫正義。沒有馬云，他們有強大的控制力。所以會在這里面說，你和組織是什么關(guān)系，怎么結(jié)合；這里面，最難的不是合并，而是合并后怎么處理幾個老板。誰將是老板？經(jīng)常發(fā)生的事情真的結(jié)束了。假設(shè)老板們最后都折算成股權(quán)，正常運營業(yè)務有一套人就夠了?，F(xiàn)在讓他們的父親走到一起并不容易。所以很多合并后就分開了——沒辦法，合作也走不到一起，說什么真正能互補，新機構(gòu)運營的特別好，一加一大于二，怎么辦？去一個，留一個。一般來說，商業(yè)機構(gòu)拿一個留一個是很到位的，也是常見的解決方案。
另外，有沒有不是基于政策要求的標準化采購？是的。就看你夠不夠優(yōu)秀了。咒語是財政收入。沒有政策考慮的時候，只有財政收入。財政收入呢？可以拿出該組織近三年的報表嗎？直到我看到過去三年的報表是什么樣的，我才能決定是否購買它們。你的利潤、總營收、毛利還是凈利潤高？還有一個最本質(zhì)的問題，財務報表是真是假。所以你會看到，當我們在這里時，財務盡職調(diào)查是這種購買過程中最重要的事情。這個時候，我們還沒有得出一定有商業(yè)交易的結(jié)論，但我必須盡力而為。這個時候我要看所有這些報表，你還要給我看哪怕是三年前的報表。關(guān)鍵是你的組織是否在三年前做了報表，報表是否經(jīng)過審計？我們國家每年有多少事業(yè)單位認真做財務報表？不做民政年檢，是過不了的。有必要，但你做的是算賬。是否正規(guī)，是否能反映你單位的真實情況，都是有問題的。
今天是智障服務機構(gòu)財務方面幾個主要業(yè)務板塊的最后一個，因為合并合同融資的時候整個業(yè)務鏈是最后一個。寫這個標題的時候，不知道大家是什么感受。上了幾天課的老師會認為融資、貸款、并購和我們有關(guān)嗎？肯定有關(guān)系。
老機構(gòu)還有機會嗎？請注意，這個“小”和這個“老”有不同的評價標準。我說的“老組織”是跟了我十幾年的組織。說實話，如果你是一個跟了我十幾年的機構(gòu)，還沒有融資，也沒有多家店，三家以上就叫多家店?，F(xiàn)在你單店可以服務100人左右，20個員工，但是你已經(jīng)干了十年了。說實話，這已經(jīng)進入了所謂老組織的范疇，既老又老。但是，如果運營不好，可能就沒人想收購了。老機構(gòu)為什么不值錢？你跟別人說我入行15年，一定知道買家是什么心態(tài)。15年了。你為什么不老？我已經(jīng)投資了你，買了你，然后你就可以發(fā)展了。創(chuàng)始人不改變，管理團隊不改變，你就發(fā)展不起來。所以不要標榜自己是行業(yè)內(nèi)的老古董。
現(xiàn)在的問題是，你想賣多少？怎么賣？可以公開找市場掛嗎？我想推銷自己。多少錢？誰會買？喊！沒有，所以在這里，因為現(xiàn)在的企業(yè)都在做自閉癥康復或者家長組織，你先知道現(xiàn)在正常的業(yè)務都在運營。你敢在市場上公開宣布老百姓要賣嗎？你肯定不敢。為什么？首先，大家一定要做好心理準備。人能賣嗎？眾所周知，這種非政府組織不同于一般的商業(yè)組織。能賣嗎？法律意義上的人和非賣家沒有關(guān)系，但實際操作中，有人成功了嗎？100%是。所以你會看到，當你真的想賣的時候，你不能告訴他。隨便開一個，或者公開傳播消息。第一，主管部門會找你。第二，在這里接受服務的家長會慌，老板都換了。未來的服務質(zhì)量如何？我們交的費用還能繼續(xù)執(zhí)行嗎？我認為雙減后所有培訓學校的退款都不能退。大家一拒絕，很多老板就跑了?？祻蜋C構(gòu)也是如此。為什么主管部門要管你？因為指定機構(gòu)和指定機構(gòu)要賣，主管部門不能同意嗎？這里面會有各種因素，在法律意義上，人家是賣不出去的。實際怎么操作就是另一回事了。
關(guān)于教育行業(yè)資本化，這次其實是破壞了連鎖經(jīng)營。我們的業(yè)務存在相當大的風險，我們將看到，我們下一步該怎么辦？上不了市怎么辦？增加收入。所以過去所有的上市公司，在現(xiàn)在的政策下只有一條路，就是直接從客戶那里獲取收入，而且這個量還要大。開始談金融的時候，談的是效率和效益。以前，你要說什么才能顯示你是一個好企業(yè)，一個有前途的企業(yè)，才能吸引別人的投資？我說效益好，必須說效益好。只有這一行能賺錢，才會有人投資。為什么所有的家庭都在做掐活？都在找所謂的高凈值客戶？在北上廣深大城市做，而且都是直營店？因為你只能直接操作，直接操作才能保質(zhì)量。大家都在頂樓做，然后投資人看到開盤速度真的很快。一年開幾家店就不錯了，我就投資了。就是這樣的關(guān)系。
但無論如何，你搞創(chuàng)新，你搞互聯(lián)網(wǎng)，你用線上的方法和道學的方法，你專攻一項，你什么都不做，你專攻評估和案例管理。一般正常的方法都不行，以后只有做差異化，信息化，高科技才有機會。不要做正常組織?，F(xiàn)在你熟悉所有的街道。沒有機會，以后品牌統(tǒng)一。三線城市還是各種品牌都有，但是未來很可能全國前五十的城市中，前五的康復機構(gòu)應該都是那些相對固定的五家機構(gòu)——這是未來的發(fā)展趨勢。
我們再來看看。合并其實是目前最好玩的事情。如果幾家機構(gòu)屬于同一個業(yè)務關(guān)系，你做青少年康復，我做青少年康復，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)有連鎖巨頭。我一在我的城市開店，離我的店就一個街區(qū)。我打不過他，學生被搶的這么慘，我也沒辦法增長能力。我該怎么辦？找四五家這方面的機構(gòu)，之后我們的實力就強了。我們都是父母創(chuàng)業(yè)十年，能把機構(gòu)做成年營收300萬的指定機構(gòu)。但是現(xiàn)在新的競爭對手來了，分解了，這一折騰可能一年也就不到100萬，只好聯(lián)合起來做了。我們承認我們已經(jīng)達到了能力的極限。我們在一起后，比如這五個公司里有一個特別牛的，就讓他負責。該發(fā)工資了。我們幾個人會成為股東，進入半退休狀態(tài)。這是一種情況。
真正的目標一定是投資人找你，投資人一定要排隊給你錢？而且就算是初創(chuàng)機構(gòu)也會有這種情況？因為我需要投入的資金更少。對于天使的甚至種子輪的，投200萬就行了，所以不需要太多。但一定要搞清楚它的關(guān)系，防止以合作投資為由進行行業(yè)情報搜集，這是非?？膳碌摹?/p>
所以目前很多合作伙伴說我們現(xiàn)在看到的政策鼓勵中小企業(yè)，鼓勵民生。你最多考慮一下民生問題。人民公所和辦公樓給你免一個月的房租，遇到疫情就停在這里，免稅也就停在這里。貸款一直沒批下來的時候，就不要想了，也不值得想。但實際上，融資是股權(quán)部分，負債部分有幾十種操作方式。比如從事房地產(chǎn)的華夏幸福，最近就發(fā)生了財務悲劇。但是這幾年他們就這樣借了幾千億，也就是他把能玩的借貸方式都玩了，二三十個，但是最后還是陷入了財務危機。但是，你想想沒有固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的事業(yè)單位，這樣的借貸方式，恐怕我們是玩不下去的。
所以要謹防各種以投資為名的情報搜集——這也是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)出現(xiàn)頻率特別高的。如果你是一個好的機構(gòu)，想真正被投資人投資，在真正見到投資人之前，做好自己的準備。首先，你必須有一個商業(yè)計劃。無論你是一個新成立的組織，還是一個已經(jīng)存在了七八、五六年的組織，你都有一個商業(yè)計劃。如果你的組織有歷史，你應該弄清楚該組織歷史的財務狀況。歷史是怎么發(fā)展到今天的？目前盈利能力如何？再往前，就是未來三年，更別說五年了。沒有人會相信。假設(shè)對方投資多少錢，你能發(fā)展成什么樣？看到過去，你要預測未來，你要搞清楚為什么它能發(fā)展到未來。你想不通嗎？當你把這些都想通了，去找潛在的或者真正可能的投資人，而不是任何人來找你，你就會收到。如果你現(xiàn)在沒有心情拒絕所謂的投資人，說明你還沒有準備好。
首先我們來判斷一個機構(gòu)或者一個企業(yè)真正講的主業(yè)是三個方面。首先是生產(chǎn)。對我們來說，生產(chǎn)就是服務。作為一個有精神障礙的服務機構(gòu)，別人所說的生產(chǎn)就是我們的服務。還有一部分是投資——在外面花錢，在企業(yè)內(nèi)部花錢，這叫投資。第二件事是融資，拿別人的錢。其實從現(xiàn)金流的角度來說，基本上每個組織都要做的業(yè)務塊有三個。但是為什么精神障礙領(lǐng)域的機構(gòu)合作伙伴都覺得這離我很遠？我好像是正常服務。有投資關(guān)系和融資關(guān)系嗎？第二，我的組織發(fā)展到一定階段，現(xiàn)在完全正常了，但是組織做不好會怎么樣？很可能會有別人買。當你的組織特別好的時候，很可能會去買別人。所以非常壞和非常好的事情都會發(fā)生。合并的一部分，尤其是合并的“合并”部分，并不是特別好或者特別壞，而是出于組織發(fā)展的戰(zhàn)略需要，代理機構(gòu)A和代理機構(gòu)B進行了合并，這就是合并。剛才提到的精神障礙服務機構(gòu)有好幾個方面。如果你還沒有考慮過投融資、收購兼并這些事情，說明你現(xiàn)在的組織發(fā)展還是比較短的。如果你還沒有遇到什么，我們會稍微給你解釋一下，當涉及到這些方面的時候，這個行業(yè)會是什么樣子。
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