精神管理第11課財務方面:業(yè)務流程、費用和成本 [兒童自閉癥]
還有一個。我能把它放在我的辦公室里嗎？辦公室都是單個的，我也不用放在最后找到的整個服務空間里。就像你剛才說的，辦公費是管理費用，不是生產(chǎn)費用，也不是服務費用。你為什么把它們放進去？我的辦公室，辦公室工作人員，你能分享空間嗎？一般這類工廠都有共享空間。根據(jù)桌子空間，一個座位1200元一個月，每個月需要十張桌子。明天要五十桌，后天搬出去，留十桌也可以。動態(tài)的告訴他就好。然后說一些管理文件，你肯定能用。一些共享辦公空間也有獨立的封閉空間。只要把這個文件放進去，管理成本就降低了。
精神障礙服務機構(gòu)怎么樣？我們的業(yè)務是什么？服務機構(gòu)在創(chuàng)辦組織的時候，會有各種愿景和感受(我們應該為自閉癥兒童做些什么)。但是，如果你有眼光，有情懷，不把第一筆錢投進去，那就什么也做不了，沒有任何實質(zhì)性的改變。我們的第一筆錢到了。錢到位了我們怎么辦？租用服務場地。
在這種情況下，任何人都是組織中的跑者。組織中的跑者是什么？他在里面是怎么流動的？如何流動？如何成長？這不就是組織立場嗎！對于傳統(tǒng)企業(yè)，你是一線技術崗還是管理崗？管理崗位怎么提升？技術崗是怎么晉升的？最后你成了技術總監(jiān)。你在技術上是如何實現(xiàn)的？什么樣的改變？什么樣的欣賞？實際上，HR就是這個組織中負責這條路線流動的人。
這是2021年12月14日安迪老師在小宇宙APP中講述的《精神服務管理第十一課，財務層面:業(yè)務流程、費用與成本》。經(jīng)記錄、整理、授權后發(fā)布。音頻識別:耿新宇，編輯整理:匡威，文字校對:賈洋媽媽，排版:羅杰希，審核發(fā)布:賀賀爸爸。
第二種狀態(tài)，有人會說:“這三年，我在這里學了一門手藝，就是純技術的手藝，我從一個白人變成了這方面技術的專家?！边@是另一種狀態(tài)。還有人說:“這三年給了我創(chuàng)業(yè)的信心。我在這里學到了創(chuàng)業(yè)的全過程，看到了一個成功的企業(yè)是怎么走的。我賺了你的錢，我也懂得經(jīng)營，也懂得帶兄弟。我也想開創(chuàng)一番事業(yè)?！蹦菚r候張一鳴和王興大概就是這么說的，就是說謝謝。他們的兩個老鄉(xiāng)，張一鳴，曾經(jīng)是王興在樊埠的員工。
如何理解一個企業(yè)與人的關系？一家企業(yè)要招聘一名員工，要求是應屆畢業(yè)生——小白。最好是特殊教育專業(yè)的，或者根據(jù)企業(yè)的業(yè)務，是社會工作專業(yè)的，最好是本科。企業(yè)需要花錢投資。招這個小白是企業(yè)的投資。然后，小白在這里工作了三年，有的十年，一直跟著老板。這個人在這個組織里是什么關系？他還是一個流動的過程，一個像剛才說的資金流一樣的價值增值的過程，一個人發(fā)展的過程，他需要加速。他進入了你的企業(yè)。他剛進來的時候是小白(剛本科畢業(yè)，社會工作專業(yè))。他有一天出門應該是什么樣子？三年后，小白會離開你。他應該可以做產(chǎn)品經(jīng)理，不然離開原單位的時候已經(jīng)是副秘書長了。他出去的時候會做一個基金會的秘書長，然后去應聘。三年時間，我從一個白人青年成為了秘書長(這個原單位的副秘書長)。起初，我是一名普通的精神障礙領域的社工。三年過去了，我不想走也不想走，但他也可以隨時測量。三年后，他已經(jīng)在這個組織(團體)里獨立了。組織是一個團體。就像利智一樣，有康復中心、職業(yè)培訓學校和社會工作中心(以前有兩個)。三年前從小白出來，經(jīng)過三年在機構(gòu)的增值過程、流動過程、成長過程，成為其中一家社工學院的獨立核算負責人(社工學院院長)。這是他三年的成長嗎？所以你會看到，當你把人力資源當成資本，用資本的概念去理解，其實和資本的經(jīng)濟資本的增長是一樣的。
第二，信息能增值嗎？信息的附加值是什么？如果信息是大寫的，那是什么？信息可以豐富嗎？還是信息只能差？信息在組織內(nèi)部流通。如果不能自下而上，那就說明真正的一線聲音領導根本聽不到。這就是任所說的:“誰來做決定？讓那些能聽到槍聲的人去做吧”。它的前端是很重要的，前端有權利對外國君主的生活免疫，但他的前提是要有中臺的支持和來自前端的框架授權。所以信息每經(jīng)過一次就應該變得更豐富，信息應該像經(jīng)濟(資本)一樣增值。信息本身就是資本，自下而上。你傳遞的信息，向上級匯報的信息，對整個組織有用的信息，都必須增強！另一方面，從上到下的信息是指令，以前叫指令?，F(xiàn)在不一定是指令，可能是文化價值觀的傳播。
所以在這個過程中，你會看到信息是流動的，而流動本身就是增值的。這是兩個指標，所以其實你會看到一個有趣的現(xiàn)象:人力資源流量(人力資源資本)，信息流(信息資本)，現(xiàn)金流(經(jīng)濟資本)。它們實際上共同形成了客戶價值。客戶價值，你只看人員和信息流，只看我們講的資金流，而不看服務本身，不看滿足他需求的具體服務，不生產(chǎn)他想要的產(chǎn)品。那個價值就是價值鏈，就是那個產(chǎn)品本身的生產(chǎn)和服務本身的互助關系。所以一鏈三流才是組織運作的本質(zhì)。大家應該明白，這是第一點。
事實是工資三年沒漲，也就是說老板對員工工作效果的評價三年沒變。三年前給了那么多錢，現(xiàn)在漲價了(通貨膨脹)。如果沒有也可以嗎？所以工資也會這樣往上走。員工的能力，他有什么，工資和獎金是流動部分；最后，到了要出門的時候，讓他覺得自己在這里待了三年(我還沒走)。這是一種情況。為什么？因為流量起了作用，三年后他沒有離開，那就是流量，他覺得滿足了。但如果真的這樣，離開的人會覺得這三年一直在讀研究生。這些話經(jīng)常是員工在最后吃飯的時候說的，我?guī)У膶W生(同事)也是。每次聽完他們的話，心里都無比難過，因為這意味著你的業(yè)務組織做的很差，員工只能說“至少留在你身邊，我們認真學了東西”。這是一種狀態(tài)。
注意你沒有動線設計出售。我的任何銷售，在訪問我的機構(gòu)時，我如何到達那里？先去哪里？之后何去何從？當他與你的銷售成功時(高峰)，他有什么感覺？上次告別的時候你是什么感覺？這叫風中體驗，都得他來設計。再次，去東方殷琦學習。我鼓勵大家偷師，因為你認真向別人學習，不理你。你可以作為家長去體驗一下，包括報價策略，怎么給你打折，銷售人員有多大權力。這部分不用花錢也不用花精力，就能享受到很好的客戶群。除了歪門邪道還能用什么？但是我們要練，要練正規(guī)銷售的技巧，不要想別的，這部分錢是攢不下來的。
現(xiàn)在我們對智障領域的服務很熟悉，業(yè)務怎么開，怎么做，但是如果這些業(yè)務都要在財務報表上呈現(xiàn)，它怎么去了解這個企業(yè)的業(yè)務是什么樣子的？什么過程？必須由所有這些企業(yè)，包括我們的智障家長組織，智障服務組織，從財務層面抽象出來。如果不能抽象出來，這個組織就沒有辦法進行財務管理。
比如我的工資三年沒漲是真的。我的創(chuàng)業(yè)伙伴(我最好的兄弟之一)，知乎(現(xiàn)已破產(chǎn))，在國內(nèi)一家大機構(gòu)工作，跟了我很多年。他也是我們的伙伴。突然有一天早上，他給我發(fā)了一條短信:“老板，我知道組織難，但是工資三年沒漲。我的孩子三年前剛剛出生?！闭f實話，我當老板的時候，三年都沒漲工資。我老板會想“我也沒有漲工資，甚至經(jīng)常拿不到工資”。但是對于一個兄弟來說，對于企業(yè)的這個合伙人來說，工資對他來說是一個非常重要的生命支撐。三年不給員工漲工資，會讓人活下去嗎？但是創(chuàng)業(yè)難(忙)的時候，老板可能明明知道要漲工資，卻想著把這樣的事情憋在心里，恨不得人家說:“別跟我提，你跟我提我就裝傻，一提我就挺尷尬的?！笨赡芏际沁@種心態(tài)。
那么，你什么時候和客戶談話？可以請客戶喝咖啡嗎？你能不能帶顧客參觀你的服務店，展示你所有的服務點，然后說:“來吧，我們喝杯咖啡?！睘槭裁匆ㄥX租一個空間作為銷售的固定空間？客戶來了以后不能用公用的嗎？我的銷售標志在這里，這里最好的銷售日是哪一天？這是一次銷售，我一天喝了20杯咖啡。但是你想想，如果一個銷售假設在這樣的環(huán)境下一天能跟20個客戶做完，他怎么可能做不好銷售！但是要考慮客戶的感受?，F(xiàn)在全國各地都有很多高端客戶。為什么不想去一些小機構(gòu)？要么我們的機構(gòu)就像醫(yī)院一樣，白墻無裝飾，看起來很慘。里面的工作人員，穿的那件衣服不是亮的，是暗的，深藍色的很多；或者說這個康復機構(gòu)像打工子弟學校(有的家長直接說)，甚至不像正規(guī)幼兒園。亂七八糟。有些機構(gòu)太小，沒什么可看的，第一印象不好。
第二，我們比較小的門店或者機構(gòu)，現(xiàn)在比較實惠的可用場所是老廠房的創(chuàng)新空間。這個創(chuàng)新空間有什么優(yōu)勢？你可以四處看看?，F(xiàn)在的蛋殼教育，米和小米都在選擇這種空間。這種空間的好處是由以前的工廠園區(qū)改造而成，有點像北京的798。它的優(yōu)點是升力大。以前從整個空間來看，它的升力比一般的商業(yè)建筑要高很多，感覺很明亮。
第二類，其實公益組織也有這個問題。公益組織，特別是國際組織，比如美國機構(gòu)、德國機構(gòu)，在mainland China的一些機構(gòu)(回歸前)就有這個問題。就是國際組織在中國的非營利組織發(fā)展，永遠只有外國人當老板和國家代表(首席代表)。很多香港人都在擔任首席代表的職務，對中國人來說意味著你是地區(qū)主任，職能主任。那我該怎么辦？我去了職能總監(jiān)，又干了兩三年。合格了就走了。
我們所說的創(chuàng)造價值是什么意思？創(chuàng)造價值的過程到底是什么意思？創(chuàng)造價值的整個過程可以分為三個鏈條。我們現(xiàn)在看到的是資金流(資金鏈)，整個資本在運轉(zhuǎn)，它的母體概念是價值鏈，即創(chuàng)造整個價值過程中的資本增長，有一個資本過程?？促Y金的過程其實是從財務層面。我們在講這門課的時候，講了財務指標和非財務指標的平衡，強調(diào)了平衡計分卡。平衡的話還應該看什么？難道我們只是認為企業(yè)運營的本質(zhì)就是資金在流動嗎？基金只是形成一個鏈條嗎？不僅僅如此。我們來思考一下什么是組織。人力資源是做什么的？剛才我說做企業(yè)(商業(yè)運作)，就是一筆錢進來，你把它做得越來越多(越來越大)，一直用錢來衡量，這叫資金鏈。
但是，如果只理解這一點，就太簡單了。我們?yōu)槭裁匆銎髽I(yè)？我們經(jīng)常談論創(chuàng)造客戶價值。說白了就是為客戶創(chuàng)造價值。我們做自閉癥的服務，做精神障礙家長的組織，做家長組織的服務。這就是創(chuàng)造價值。不創(chuàng)造價值的動機是什么？有人說是在做公益，沒有創(chuàng)造價值。不好意思，公益也要創(chuàng)造價值。如果我做的事情都不創(chuàng)造價值，全部算公益，那公益不就成了一個大筐了嗎？公益是否成了不良資產(chǎn)、不良項目、不良企業(yè)的大儲藏箱？不要為公益背黑鍋，請注意，公益同樣創(chuàng)造價值。
父母的等待區(qū)是萬惡之源。如果你想明白這一點，你就會為了很多事情來到這個家長等候區(qū)，比如你的學生被挖，家長集體鬧事，未來監(jiān)管舉報。家長平均等候面積占總服務面積的三分之一。擺脫那些令人擔憂和會給你帶來麻煩的事情。
還有，等等，別跟我坐在這里。旁邊有書店和咖啡館。我會給你一張咖啡館的會員卡，或者書店的閱讀卡。喝一杯咖啡，孩子們?nèi)齻€小時的課就結(jié)束了。停下來免費看兩本書，隨便翻翻，或者找個朋友在這里聊上2個小時。下課了。我們吃飯吧。這套劇先有銷售成本嗎？是的，肯定有銷售成本，但是你想想。在寸土寸金，如今復建走向小(不再大)的土地上，你都做了什么？你取消了父母的等候區(qū)，你使用了公共(共享)工廠區(qū)的可用空間。你認為那些工廠改變了那些地方嗎？平時的咖啡館、書店、停車場都有人嗎？不一定有多少人來。你吸干了它們。一杯咖啡20元，不是免費的。我得謝謝你，這樣生意才會成功。你省下了自己專用于家長等待的空間，你可以從那個空間里多做一個敏感的教室，對嗎？假設你做一對一，可以拆四到五個一對一教室吧？還需要為父母保留這個等候區(qū)嗎？
再來一句，以后怎么把公益和商業(yè)結(jié)合起來再說。比如你的銷售部門就是你自己的社工辦公室，你會發(fā)現(xiàn)這里的效果結(jié)合的非常好。
我就說成人服務的失敗和現(xiàn)在的老牌機構(gòu)(利智和惠玲)賣不出去有很大關系，因為賣不是簡單的低頭對別人說“我想賣給你好東西，你買吧?！睍婕暗絺鞑?、廣告、定價、掃街、電子營銷、微信業(yè)務。一個會議能做多少事？還有一個，銷售一定要有指標。所有銷售的工資都是底薪加提成。說白了，賣了不會花多少錢，但是賣了整個機構(gòu)就活了。
看來你很愛這個機構(gòu)，你自己的。但是專業(yè)的售樓部，空間布局和室內(nèi)裝修都是個問題。想想室內(nèi)裝修對銷售有多重要，包括你的位置，你的位置是在商圈內(nèi)還是商圈外。這些太重要了。這個錢沒花，你的比例里也沒有銷售費用?？雌饋礓N售費用極低，感覺自己好像挺科學的，錢都花在了刀刃上。但實際上，這個機構(gòu)總是缺乏專業(yè)的銷售能力。
你們好，伙計們！歡迎來到心理圈。我是安迪。今天，我們將談論精神服務管理的第11課。也是財務方面。我想金融方面可能要談到第20課，因為它太重要了，我們有太多的東西要探索。
首先，我們昨天談到了作為一個組織(企業(yè))。如果從財務層面來看，需要進行戰(zhàn)略定位。要薄利多銷，以效率為導向嗎？還是專門做一個賺錢的高凈值客戶(東北話)？這是兩種不同的方案。這兩種方法在精神障礙領域都做過，需要做一個戰(zhàn)略定位。因為我們說的是財務，所以在思考組織運營的時候要抽象。我們需要知道一個財務工作者如何理解一個好的管理者眼中的企業(yè)經(jīng)營。
假設有兩家店。算賬的話，同樣的店在那里。其實它的成本和一起交的房租是一樣的，但實際上開了之后，成本和費用是不一樣的。兩個店的用餐區(qū)的成本(費用)應該是銷售成本。為什么？有的店賣奶茶一頓飯都沒有，就隨便裝一袋，賣了就走。但是為什么要吃飯呢？這是銷售的成本，銷售的成本，一個東西就出來了。第二件事是，兩家店都有自己的廚房，不管是麥當勞還是早餐店。不管廚房是透明還是不透明，廚房這部分的面積就是生產(chǎn)成本，是這個生產(chǎn)所必須的。就在剛才，夫妻倆開了一家早餐店。忙活了一陣，夫妻二人趕緊在大堂收錢結(jié)賬。他們不需要辦公室。但是，如果是麥當勞，有兩個經(jīng)理坐在那里，那就是管理費，也包含在費用里。那兩個人管理的人要計入管理費，商店和專門負責管理的辦公室也要計入管理費。
同時，成本的關鍵是有固定成本和可變成本，兩者的區(qū)別也很簡單。什么是固定成本？我買了一臺機床。這臺機床(設備)是用來生產(chǎn)鋼筆的。一年生產(chǎn)一萬支鋼筆，花了兩萬塊錢。我機床花的2萬元折舊。然后我就出2萬或者3萬支。你會發(fā)現(xiàn)這支筆本身的成本和原材料都在增加。但總成本(機床的成本)的折舊沒有變化，這就是所謂的固定成本。然后就變成了每支筆的成本。采購量越大，成本可能越低，這就是變動成本。隨著數(shù)量增加的成本叫做變動成本。我們會看到，如果你想再次改變組織的收入，利潤會更高，那么你就需要控制成本。如何控制固定成本？可以控制嗎？可變成本怎么控制？這就是我們所說的生產(chǎn)。
企業(yè)是從什么時候開始誕生的？拿到公章是企業(yè)的誕生嗎？雖然拿到了公章但是沒有做生意，這個企業(yè)是天生的嗎？注意，企業(yè)的誕生在財務人員眼里，是企業(yè)先有錢。就像我剛才說的，生意是從現(xiàn)金到現(xiàn)金。企業(yè)真正的誕生，是當它的組織不僅有名，而且有血有肉(第一筆錢到賬)的時候。當企業(yè)把第一筆錢投入這個組織，這個組織就開始運作了。第一筆錢叫現(xiàn)金，然后呢？建廠房。如果這是制造企業(yè)，就要建廠房。請注意，這是另一種投資行為，需要花錢投資。廠房蓋好之后，買原材料，開始生產(chǎn)。成品做出來后，成品放在倉庫里，會有人在外面賣。產(chǎn)品賣出去，他們會把貨給別人，拿回錢。這就是所謂的操作鏈。商業(yè)(以制造業(yè)為例)就是生產(chǎn)產(chǎn)品。不難，從現(xiàn)金到現(xiàn)金。
在選擇為人力資源預留的六個模塊時，剛才提到的五個方面是什么？我能進來嗎？你是小白，還是那個小白？當然，這也是人們是否選擇我們的問題；用什么？實踐技能的提高會做好這項工作；余是什么？投資(我要給你投資)，包括聽課、培訓、答疑、督導，因為企業(yè)要花錢；還剩下什么？但如果不離職，你經(jīng)常用的方案就是錢(工資)。
第二，昨天提到毛利率很重要。毛利率是收入減去其成本，然后除以總收入?；蚋呋虻汀＿@里有一些我們經(jīng)?；煜膯卧~。金融很重要。費用到底是什么？費用是多少？這是要區(qū)分的。成本前面必須有“生產(chǎn)成本”這四個字，但這四個字“生產(chǎn)成本”實際上并不在財務報表中。他稱之為運營成本，但我們仔細想想，我們稱之為“生產(chǎn)成本”。你只是說成本不好記，可以用生產(chǎn)成本來指代。
大家都知道一個詞，叫天花板，關于任何人進出這個組織能有什么樣的結(jié)果。比如有家族企業(yè)。家族企業(yè)最大的問題就是，只要任何一個小白不屬于這個家，他一定程度上就知道我動不了。在上層空間，都是你的親人。如果我不在乎，那我就不會留下。三年后，我離開了，去了別的地方。這是一個范疇。
一直給你推薦，有機會一定要去東方殷琦看看別人的客服和銷售是怎么做的。很讓人大開眼界。看完你就明白為什么你們機構(gòu)的老師賣不出去錢了。用我們今天的話來說，不是你的生產(chǎn)水平不高，或者你的服務質(zhì)量水平不好，而是你的銷售費用沒有花出去，或者你連銷售費用都不匹配，或者你的銷售費用在你老板本人身上。我是這個組織的創(chuàng)始人，也是最大的賣家。我應該的，我會每天都賣。我沒有專門的部門，我是有能力的老板。老師不在的時候我還能上課，甚至三天，一天六個小時，沒有任何問題。
這個時候我會流向哪里？當時趕上了中國的政策:我們要搞國外公益基金會的國際合作項目(我們國家現(xiàn)在強大了)，我就開始阻止國外基金會的錢進入中國。這時候他們的人才(總監(jiān)級人才)開始大量回歸國內(nèi)基金會。你也看到了，這些國內(nèi)基金會的負責人(當秘書長的)當年都在國際基金會工作過，但他也知道自己的上限是當理事，根本當不了第一代。因為那些職位是留給外國人的，難道就靠我們的工作人員在里面不上進嗎？不，應該是大勢所趨。
說白了，我給你一個微軟或者聯(lián)想。你選擇微軟還是聯(lián)想？給你一個谷歌或者一個百度，你選擇百度還是谷歌？必須首選外企。現(xiàn)在，字節(jié)跳動的人才選拔真的比世界前三大公司更有競爭力。也許所有的人才都愿意去字節(jié)跳動?，F(xiàn)在擁有17萬人口的字節(jié)跳動相當強大。那么在這個過程中我們會看到什么樣的現(xiàn)象呢？你也要讓人才流動。你如何讓人才在你的組織中找到流動感是如此重要！這種流動在人才心目中是進步的、上升的、有能力的、不斷增加的。他只是覺得人力資源被當成了資本。
這是老派機構(gòu)的做法，新派機構(gòu)是開兩三家店。那么，是不是又要把現(xiàn)金扔出去，換一個新的點的現(xiàn)金呢？這無非是企業(yè)經(jīng)營的常態(tài)。這里有一個關鍵的事情。剛才模板里提到了一個。三年時間，我投了一筆現(xiàn)金。我什么時候才有力氣翻倍？就是客戶數(shù)量差不多，市場預測很好?，F(xiàn)金足夠了，所以我可以投資第二家店。注意，還有一個周期，可以稱為復制周期，也可以稱為擴張商業(yè)周期，但本質(zhì)上我們要看之前的小周期(一筆錢的投入，這一筆錢的回報)是什么樣的時間段。兩個月，三個月，五個月之后，為什么是同樣一筆錢？請注意，從注冊開始，機構(gòu)(企業(yè))投入的第一筆錢是有限的。這個錢轉(zhuǎn)個圈，賺20%，所以是增長的。但是，下次再投資，還是會把第一筆錢的錢變成現(xiàn)金，出去。這是我們理解的企業(yè)經(jīng)營的常態(tài)。
所以我們要明白，任何一個組織的運作，在專業(yè)會計師和有財務思維的領導者看來，其實就是一個從現(xiàn)金到現(xiàn)金的過程，這是我們首先要明白的。所以，拆解一下，就是一個企業(yè)的經(jīng)營活動，一個NGO的經(jīng)營活動(家長組織的經(jīng)營活動)。一般是什么樣子的？我們需要稍微看一下，有些部分(在基本框架內(nèi))需要先了解，再看具體的行業(yè)業(yè)態(tài)。
國家和國外慈善基金會越來越嚴，錢進不來，他連工資都發(fā)不出來怎么辦？項目進展不順利，怎么辦？沒錯。我們走吧。這個時候，恰恰是國內(nèi)的基金會需要這群人，需要這群有能力、受過訓練的人。這就是公益人才的流動和發(fā)展過程。但是你覺得這個過程奇怪嗎？十年前(過去二十年)，你們在商業(yè)機構(gòu)的時候，你們都說如果我在外企工作會怎么樣？如果我在跨國公司工作會怎么樣？
所以我們可以看到，企業(yè)在經(jīng)營這些東西的時候，不得不區(qū)分幾個和生產(chǎn)直接相關的東西:技術、生產(chǎn)、成本。但是生產(chǎn)中管理生產(chǎn)的人就是管理成本，比如行政總廚。假設他是經(jīng)理，自己不做飯，他的工資計入管理成本。他不算在所謂的生產(chǎn)成本里，而是不算在生產(chǎn)成本里。所以我們會看到，把他劃分到各種語境之后，就是在未來，我們需要知道錢是用來做什么的，有大量的計算。
我們必須向東方殷琦學習。人家能拿到6億。這次上市失敗，我們拿到了6億的融資。如果有基石投資者來拯救它，它是有價值的，我們必須從中吸取教訓。還有金色雨林。大家都說黃金雨林是不是我們這行的？金色雨林的主體是用來種植的，但是金色雨林下面的集團品牌(陽光智慧)，我們可以去那里學習別人是怎么做的。這是第一類。最受歡迎的地點是在購物中心。好處是流量大。凡是去過shoppingmall的，比如朝陽大悅城、西單大悅城、藍色港灣，路過都不能錯過，因為這個策略和所有的幼教機構(gòu)一樣。你懂的各種早教吉姆樂，就是兒童體育，兒童英語過去，兒童體驗職業(yè)。它把一個特殊的教育機構(gòu)嵌入到shoppingmall的一個必要組合中，所有和孩子有關的東西，包括一個特殊的教育，一個孩子的注意力，一個孩子的身體素質(zhì)，都嵌入其中。然后，你的這些品牌都會在全國各地開店，你走到哪里，作為供應商之一，像萬達地產(chǎn)一樣，我就跟到哪里，太神奇了！這是一個范疇。
前方是什么？前面有兩個費用，一定要注意。一個叫管理費用，一個叫銷售費用。為什么銷售費用和管理費用很重要？我們舉個案例，就是我現(xiàn)在看了很多我們的精神障礙服務機構(gòu)，大家都沒有意識到這一點，會把所有的都算作費用。這是一種趨勢。第二，所有的都叫成本，但是當你沒有詳細劃分的時候，你很難理解這個業(yè)務。比如以一家餐廳為例。我想開一家早餐店，大概能擺四桌。然后我租一個地方，一個月2500。這是一個東西。第二件事是，我想開一家麥當勞分店。我現(xiàn)在就在這個小店旁邊的街角(位置很好)。我租了一個1500平米的店，中間是餐廳，兩個經(jīng)理在里面工作。一個月要四五萬。
假設你想去一家年輕的康復機構(gòu)工作。這家年輕的康復機構(gòu)希望服務的人數(shù)是100名兒童(全天候服務)。需要租多大的院子？這需要投資和花錢。錢投進去以后只能院子做嗎？我可以說我想為100個孩子服務嗎？老師在哪里？我創(chuàng)業(yè)的時候，有沒有人說我要服務100個孩子？我上來的時候，先請了20個老師。被聘的20個老師來了以后，等我招100個學生。沒有人做那件事，是嗎？所以我們經(jīng)常看到的是大家稱之為滾動發(fā)展，也就是像滾雪球一樣。從一開始，在一個小區(qū)的小山墻里，三五個孩子，一兩個老師就開始做了。服務做好了，父母來打聽的多了，后來就換了大一點的房子。
現(xiàn)在來說說我們這個行業(yè)是怎么做成本費用的?，F(xiàn)在大家都知道，自閉癥幼兒康復機構(gòu)的一般位置在哪里？20年前的自閉癥幼兒康復機構(gòu)不都是居民樓(剛剛提到的)，后來一點一點翻倍，店面越來越大！現(xiàn)在，自閉癥康復機構(gòu)最受歡迎的地點有兩個:第一個是真正的商圈。中國最有錢的智障服務機構(gòu)在真正的商圈，而且不是一般的商圈。是商圈的shoppingmall，直接在大型商場開店。模型是東方殷琦和金色雨林。
還記得稻盛和夫嗎？他覺得我把所有費用(開銷)降到最低就夠了。但是稻盛和夫在《變形蟲》中的收費包含了制作成本，所以他的計算很簡單，但是他并沒有使用專業(yè)金融的國際詞匯的含義，這在稻盛和夫那里很有意思。這個賬我們要算，這個事我們要算，多多少少要知道生產(chǎn)成本是多少。這是我們看待這件事的一把鑰匙。還有，能不能只降低成本？管理成本能省下來嗎？可以節(jié)省哪些管理費用？銷售費用能省嗎？如果銷售省了，有可能你賣不出去貨，只能搞生產(chǎn)。酒香不怕巷子深。那是胡說。那條巷子是通道。你無法接觸到客戶，因為這個渠道不暢通，無法通過。生產(chǎn)越多，庫存越大，導致成本越高。所以在這個過程中，我們要想辦法降低這些費用。
比如上面領導認為我們接下來一年最重要的任務是提高服務質(zhì)量，但是這句話不是所有中層干部圈子里出來的，一線員工也不知道。為什么？信息傳播的工具有問題。沒有大喇叭，只有紙質(zhì)文件。把紙質(zhì)文件傳過來，下面我就不傳給你了。什么是大喇叭？如果你住在農(nóng)村，知道大角，你就會發(fā)現(xiàn)大角，它會讓你躲來躲去。他想給你打電話，比任何手機朋友圈都直接得多。打電話的過程代表權威。因為大喇叭只有村支書有，或者村公所有，別人進不去。但是它的傳播效果很好，所有的家庭(家里的雞鴨狗)一下子都聽到了信息。
和商圈有共同優(yōu)勢很重要，但是父母需要坐在里面等嗎？你爸媽想坐，我不想讓你坐。為什么？當你走進我的大公園，你就是我的會員和顧客。我會給你一張一年的停車卡。等學生學費打折了再給你。你進來停車是免費的，也就是說你上兩個月不滿意的時候退了費，但是停車卡不能退。對于你的停車卡，而且在鬧市區(qū)有一張，或者在比較繁華的地方，你還有這么一個非常好的車位可以用，可以綁客戶。
我們常說一個服務機構(gòu)平均三年要換一次房子，說明這個機構(gòu)運行良好?？v觀近十年，老牌機構(gòu)三年一換?？偟膩碚f，面積翻倍，服務人數(shù)翻倍是正常的。確實處于發(fā)展的黃金期，但是有一個特點就是他們不開連鎖店。當時的經(jīng)營模式并不是說我的店好，然后我在其他地方有了需求。我再開一家同樣大小的，不，我們想做大，想在單店做大。所以不需要土地。租個新地方，營業(yè)面積翻倍，從業(yè)人員翻倍，收入翻倍。之后這個單店越做越大，到了兩三千平米的面積，就會覺得有實力，有話語權。你會看到其實它的關系是資金投入后提供服務(不管是場地還是人的)。服務相當于建筑業(yè)或制造業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。我們的服務就是別人的生產(chǎn)，這是一個持續(xù)的過程。只要一開通服務，就會產(chǎn)生費用。你的支出一出來，現(xiàn)金就回來了(從現(xiàn)金到現(xiàn)金)。當你持有現(xiàn)金的時候，你要繼續(xù)投資(剛才說換大房子)。
讓我們看另一個。企業(yè)經(jīng)營的組織必須有信息流。一個組織最大的問題就是溝通不暢。這不像一對夫婦或一個家庭，如果溝通不暢，你就必須溝通。但是組織者多，交流的時候需要工具，需要制度，需要文化氛圍。在一個組織里，他可以傳達一個重要的信息，就是這個信息可以在里面走(像一條路)，包括這個信息是否可以自下而上，自上而下，以及這個信息是否可以在同一個層級(部門)、這個事業(yè)部和那個事業(yè)部之間進行溝通。信息能否在企業(yè)工作的上下游之間，銷售部門和生產(chǎn)部門之間，生產(chǎn)部門A和生產(chǎn)部門B之間流動是第一點。
今天講了費用和成本，特別是最后有固定成本和可變成本。你想想，房子一旦租出去，假設房子預計(合同)三年，那么基本上成本就定在那里了。我該怎么辦？增加收入和服務效率，你的銷售將發(fā)揮重要作用。所以，在管理這件事的時候，我們把這個過程分開。對于精神障礙服務機構(gòu)的未來發(fā)展，哪怕你是一個小店，哪怕你的規(guī)模很小，只要你有專業(yè)銷售人員的培訓，你的機構(gòu)整體的營收效率(營收)就會多提高一個部門，很可能你的營收會翻倍或者三倍。多一個銷售專業(yè)人員可能會翻倍。這個比例在過去已經(jīng)觀察到了。
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